当客户抱怨给的目标价高于其他同行怎么办？客户一直压价，反复要求降价的时候怎么办？到底该不该同意降价呢？
经常收到同学们类似的提问，其实，很多时候换个思路就好了。今天一起来讨论下。
01
学员提问一
学员提问：
毅冰老师， 您好！我这里有个问题想向您请教一下：
1. 客户拿我们中国的价格和印度、蒙古国比较，抱怨为啥中国的价格这么高。
他的竞争对手好多从印度和印尼采购了，我们给其解释了其一是我们质量及做工全世界领先，用的原料是新品。
2. 这个客户之前从香港采购过，价格也是压的很低，他不是很懂行，也不知道怎么给他的客人解释我们的优势在哪？
因为我们的产品质量是需要试穿后才能看出来的。但是客户后来还是和我们买了一些产品，只是数量减少了一些。
我的看法：
1）价格高，需要说出高的理由，你目前的确分析了一下，但是质量和做工领先，需要去approve it ，没有证据支撑，这个力量不够。
2）对方采购过的价格压很低，说明他其实有参照物比较，就是过去采购的订单。
既然如此，你提供一下样品，哪怕quality sample都行，对方一拿到手上，一比较，其实就能感觉到差异了。
02
学员提问二
学员提问：
冰大你好！我们是外贸公司。
有一个客户A，2022年给我们下过一次单，价格都谈好了，在出货的时候突然加了一个验货的B（老外）进来。
这个B老外是中国通，主要负责给国外的很多客户验货。
B开始只负责验货，后来客户A的新测试样品过关了，有个新订单确认好了，准备发PO给我。
结果这个老外B又要求降价。因为之前客户A说了几次价格高，我们就降过价格给客户A，并跟客户说了之前给报的价格就是最低价。
客户A接受了价格，一切确认好了。但是发PO前新加入的老外B不知道跟客户A说了什么，又要我降价。
老外B也说他在1688 上面同样产品价格比我们低3-5美金，这个价格做普通款差不多。
但是客户A要定制，这个工艺复杂，供应商给我们报价都比老外B说的目标价高，我觉得这种工艺B给的目标价做不了。
后来这个订单客户A就没下了，我问了客户A 他说他们客户取消了，没有什么利润。
今天老外B又来找我说要下这款产品，有个供应商给他报价比我们高2美金，让我再核算下价格给他。
我知道给老外B报价的是一个贸易商。因为这家工厂很多贸易商卖他们产品，考虑到验货问题，我就拒绝了，说这个价格还是做不了，数量也太少了。
现在老外B又来跟我谈客户A之前下单产品要降价，客户A让老外B负责国内项目，老外B一直找我们砍价。
当时觉得老外B也要做出成绩给客户A，虽然数量少了，但是我们还是降了点价格，做了第二批订单。
现在想想当时就应该坚持不降价，B跟我说还有个订单，又要我们降价，我不想降价了。
一是降价客户A会觉得我们利润高，给他虚报了价格，以后更依赖B。
二是我们也不想每次下个订单就降价，本来利润就不高。
也跟B说了，没有最低价，价格建立在品质基础上。如果降价，我们物料成本 人工也要控制，公司不能没有利润。
要是用次一点物料我们也可以做到，但是你品质前期没问题，后期有客诉，大家都麻烦。
我这么说，老外B不接茬，就说他们可以找到更低的价格。
我很纠结，目前A是我们最大的客户，但是B又是中国通，供应商他都可以在1688找，一直找我压价。
不知道怎么办了，期待冰大给个方案，谢谢！
我的看法：
1）第一次，A客户下单了，出货的时候加了验货的B进来，这个B先生，你们私人交情如何建立？这个订单，你有让B先生获取一点利益么？
还是说，仅仅送了礼物和请客吃饭之类的？做到了哪一步？
2）如果你们什么都没做，但是你的同行在B身上已经下足了功夫，甚至都谈好了不少私人的事情。
这个时候，B希望别家拿下订单，在你这个项目找找问题，甚至把你们报价透露给别家，“正巧”别家报价比你低，那你就麻烦了。
3）你目前还是就事论事要解决问题，错！
如今最大的问题，不是事情，而是人。
人搞定，一切好谈；人搞不定，你能搞定事情么？
你就算搞定这个事情，也会有新的事情等着你。