外贸人在和客户谈判的过程中，价格问题总是不可避免地会被提及。
有些经验老道的客户会从其他方面入手来讲价，比如质疑产品的质量这一点。
这个时候，外贸人如何识别客户的价格陷阱？又该如何去应对呢？
01
学员提问
冰大，你好！
在“优势谈判”这节课的案例里，您分析的解决对策针对的是客户真实对产品有异议，同时也明确告知了我们具体哪些地方需要改进。
如果只是客户的谈判手段，假意提出对产品的质疑，顾左右而言他。
那该如何应对呐？
02
我的看法
这个可能是存在的。有些客户的质疑，仅仅是谈判策略，是为了砍价。
这就好比你去买衣服，明明挺喜欢的，但是想砍价，你可能故意挑刺：
这个颜色不行啊，肤色显黑，有别的颜色么？
你这个腰身少了一个收腰的感觉，有没有腰带赠送？
你这个领口开得稍微高了一点点，哎，再低一点就好了……
这也是一种谈判技巧，就是不断指出缺点，变成如果你最后“勉强购买”，对方能给你什么折扣？
哪怕你内心没有明确的策略和路径，你的本能的说话方式，本质上就是一种价格谈判。
所以不管客户是真的有质疑，还是策略性的砍价，我们或许在前期沟通的时候，是无从分辨的。
既然如此，那就改进方案，用多套方案去做引导，从而试探客户的偏向性，再针对对方可能感兴趣的某种方案，再做进一步细节探讨，来推动订单。
不怕客户顾左右而言他，就怕客户完全不回复，那才是最难的。
03
我的补充
客户质疑产品品质不如同行？
这类问题很常见，但又很难回答。因为这问题本身就有很多陷阱在里面。
假如你回答客户，我们的产品品质确实不如同行，那完蛋了，产品品质不行的第一印象已经传达给了客户。
即使后面再跟客户谈及到产品的价格以及其他优势时，客户往往也不会理性去分析，只会觉得你的产品质量就是不行。
下面我用具体的案例来分析：
Customer：
I already checked with other suppliers and thought their quality was far better than yours .
Me：
Thanks a lot for your valuable information . Could you please advise me which part of their item is better than ours？I will ask our engineering team to update it asap to meet your request .
这样回答呢，一方面是给了客户肯定，赞同他的话。客户说别人的产品比我好，ok我接受。
一方面呢，我也大致套出了别人的产品哪里比我们好，我们一定会努力去改进，提高我们的产品品质。
那假设客户真的发现某些地方别人的品质比我们好，那很好，这样一来，他会很乐意告诉你，你的产品哪些地方的确不如别人：
logo没有印刷好，还是产品没有组装好，或者包装有问题，或者质量不靠谱。
这样呢，我就可以再跟他进一步的讨论得到一些真实的信息，而通过这些真实的信息去改进产品，知道客户的要求和他所在的市场的要求。
这样一来，我就会知道这个客户究竟在意哪些地方。
那假设客户没有发现别家产品好，这就仅仅是buyer砍价的一种手段，这个时候客户面对提问开始顾左右而言他，问些别的问题。
这样就通过一个非常简单的测试，就可以得到一个宝贵的信息，究竟是产品的质量真的有问题，还是仅仅是客户的一个谈判手段。