有客户，有订单，这是外贸人存在的唯一价值。牢记这一条，再去处理问题，或许就能少点难以挽回的局面了。
来看看今天这个案例吧，大家引以为戒。
01
学员提问
冰大，我感觉我第一单就把客户作死了……
我们是贸易公司，跟客户签的合同是FOB 条款，货已经做好了，准备发到客户指定货代的仓库。
工厂说因为我们的订单量少才1KPCS，再加上指定货代的仓库是保税仓， 对送货车辆有要求，他们的车不合适，所以工厂不愿意承担这部分的费用。
后来我们找到货代，货代愿意帮我们找车，价格跟工厂找的差不多，请车费RMB750.
这个费用，我中间跟老板商量过，能不能以后订单的合同条款我们再调整，因为的确是我们下PO之前没有考虑到仓库这个问题。
而每次跟老板谈，他都是说我们做这些单都是亏的，工厂不愿意承担，凭什么都要我们承担。
他还拿出他成单的客户的例子来反驳我， 我竟无言以对，所以就去写邮件给客户要这750块。
直接跟我对接的是在中国office的中国人buyer，她很不理解我们这么做。
老板还觉得我的表达不是很好， 下面我回复客户的邮件都是老板写好发给我的：
“How are you doing? 1KPCS Stone power banks has been finished, and would send to your forwarder warehouse tomorrow.
As the warehouse is the tax free zone which has special requirement, and our truck have no limite to enter, so the forwarder has sent one truck to pick up the cargo, which will cause about RMB750 (USD120).
And this part, forwarder would charge you finally together with Sea freight .
Pls consider and kindly confirm back ASAP, so the cargo can deliver tomorrow, or will delay. Thanks for understanding.”
客户回复：
“请你们尽快安排车子送货到我们货代仓库，车型不符合要求跟我们客户没有任何关系。
我们不会负责你们当地出货中间的运费及车子款式的问题，我们订单合同是FOB.
目前来说我们所有的供应商还第一次碰到你们这种要收客户换送货车的费用，
谢谢。”
我回复：
“普通的仓库我们的车子都可以安排，其他客户的货也是我们自行安排的。
因为这个是保税区仓库，对车子要求特殊，必须外请车，所以费用比较高，750RMB相当于2次的FOB费用了。
你们其他的供应商没有提出来这个问题，应该是产品的利润比较高一些。
我们的电源着实利润太低，再承担了这个750RMB已经亏损。不得不提出来，望理解。
另外因为logo上面的丝印是logo冷灰5C/参数冷灰7C，这个颜色比较偏门。
那时候考虑到第一次合作， 尽管订单不是很大，我们这边也自己承担了1200RMB的费用，那时候也没有跟你提过。”
客户回复：
“如果你们一定要我们支付我也无语，最终你们不出货还是客户的损失，但是我们会在以后的合作上做评估的。
请尽快安排出货进仓，这费用下周我用汇丰银行美金打给你们，谢谢。”
冰大，这个事情你怎么看呢？
02
我的看法
你这种做法，就真把客户做死了，想挽回可以说是接近hell模式。
说难听点，这种脑残邮件，怎么可以写给客人？你自己的形象都不要了？？?
如果你们公司承担了这个钱，哪怕老板嘴上抱怨，但是起码你拿下了一个客户，还是有价值的，未来依然有机会，不过就是这一单少赚点。
但是如果你为了老板的抱怨，去“维护公司利益”，向客户要钱，结果把客户做死，你觉得老板会认为是他的问题么？
他一定认为是你的问题，谈不好，没水平，把客人谈没了，所以你的价值何在？
有客户有订单，不管订单大小，利润多少，有客户才有你业务员存在的价值，客户丢了，老板只会认为你无能，是你的责任。
办公室政治问题讨论完了，再看这个实际问题。
你赚多少亏多少，这是你们的事，你跟客人说这些，只会让别人觉得耻笑。
大家是做生意，是履行合同，是相互支持。你报的价格，当然要维持信誉了。除非报价有效期过了，对方才下单，你就有合理的理由更新价格。
我再说多两句，今天你因为送仓的问题，要客人承担这750块。
行，那客人如果这批货发美国，美国当地的物流，涨价了可能200美金，他跑来要你承担这个费用，你会不会也觉得很可笑？
事到如今，只能死马当活马医了，不一定有好的结果，但可以先尝试下这些方案：
1）告知客人，公司高层很重视与客人的这次关于换车的沟通问题，开会讨论后，因为经理处理有损公司形象，公司直接罢免了该经理，附件可看辞退信。
2）费用全额退回。
3）两个赔偿方案可选：a.另外赔偿客人现金750RMB；b. 两倍金额的货值代金券，在之后的订单里面使用。
最后诚恳表示道歉，因为公司制度的不完善给客人带来了麻烦，今后客人的订单会有专业的业务员跟进，一定全方位配合客人要求。