各位新年好，好久不见。新的一年，新的征程，新的希望，祝大家今年也一起努力，更上一层楼。
兔年第一章，先从【谈判】开篇吧～
01
学员提问
冰大大，有个问题请教下：之前展会接待的一个以色列客户，客户是当地很有影响力的经销商零售商，有自己的品牌，之前是在另外一家同行那采购。
客户展会上大概看了两三款产品，然后回去后给客户发资料跟进报价。
客户知道我们在德国有仓库后也让我发德国仓库库存（但是德国是去不了以色列的），最后客户选定了2款样品让做PI.
PI前后发了三次客户每次都有理由，第一次嫌弃样品价格贵，样品价是在展会上谈好的。
第二次说让我们安排样品走空运，但是我们做的是智能代步工具有4400mah的电池是走不了空运的。
第三次还是说让我们找货代走空运，找了很多都没有空运去以色列。
最后我建议把样品发给他在深圳这边的负责出货看厂的同事安排过去，一开始也同意了，但是一直不付款。
几天后我再问客户什么情况，客户最后还是说价格很贵。（我们的价格绝对是比客户采购那家的要便宜，并且我们的质量也是最好的）
让我们报3000pcs的价格，分别都报了，说还是贵，我说可以先测试样品，如果觉得可以价格我们可以后续再谈，客户就没回复了。
后续针对客户很重视质量问题，详细告知我们是如何控制质量的，如何减少次品率的等等，也重新整理了详细的报价发给客户，都没有回复。
但是这个客户真心不想放弃，以下是我的思考不知道对不对：
1、客户没有实际的采购需求，因为在展会上都是我千方百计才把客户引过来的，只看了一会就走了。
2、我时不时在看客户的网站，发现他现卖的产品在降价，还有别的客户的产品也在降，会不会是以色列的市场不好？
期盼冰大大的回复！！！
02
我的看法
1）客户屡次三番跟你的谈判纠结的地方，其实就围绕一个问题，价格贵。也就是说，如果价格问题可以解决，这个客户应该拿下不难。
其他物流之类的问题，我相信都是可以解决的，只有价格是目前最大的难题。
一方面，你展示优势，强调你的价格实在，这是对的。
另一方面，你也可以尽量问公司争取一下，看看是否能在价格上继续让步，来换取你继续跟进的机会。
2）以色列市场，其实本土市场是很小的。大多数以色列商人，也是把产品转卖其他市场的。
降价，可能是促销，可能是竞争压力大，也可能是客人在去库存，一切都有可能，需要你去跟客人沟通，了解情况。
此外，如果你在价格上，真的没有办法让步哪怕一分钱，那就想想别的办法，比如付款方式上让步，看看能否找到继续谈判的突破口。
03
学员补充
谢谢冰大大的回复，我们公司给出来的成本价从来就没有有争取的余地，老板接单也是按照我们的成本价来接的。
现在是关于这个客户的更新：
前几天早上突然接到客户在中国的同事说他老板当天会过来，并要求在周五过来看工程，激动得我周四一直在准备资料。
看厂过程中的进展：
1、先去的样品间，没看多久客户就问我们他的竞争对手是不是在我们这里采购，还说当地有两个客户说在我们公司采购。
一家也是我在联系的客户但是只是在展会上联系，后续客户说当地市场不好目前不需要，另外一家是我没有听到过的。
如实告知这两个客户都不在我们这采购过，客户还再三确认并且拿出了他竞争对手的产品给我们确认。
我们确认说不是，我猜想客户想确认他竞争对手是不是在我们家采购，然后是否决定他采购与否？
2、在看样品途中，客户看上我们两款新品，对其中一款特别感兴趣，在样品间车间试了又试，并且在车间一直询问这款产品怎么没有在生产。
3、客户说2款新品各要2台样品，并且还有一款配件产品2件，这是之前沟通中的订单中有下但是最终没有付款的，客户说我们的价格太高了。
我们也重新跟老板核算申请价格，当天回来后工厂那边的同事说有一款最低最低的成本是145，然后加了15的利润，报价23.9。
我是直接发具体的报价过去，没有额外解释这个降价，我是不是要跟进邮件给客户解释下这个降价？
4、客户看上的一款新品，有另外一个以色列客户上个星期过来看厂看过并且要求做独代，现在在向海关申请，如果通过就客户在当地售卖。
但是我客户看上的这款他想要做改动，改其他颜色，我是否应该跟客户提及这个事？
5、接下来我打算这样跟进这客户，麻烦冰大大帮我看看是否可行：
A.因为客户让我做了样品的PI，但没有付款。我打算和他说为了争取到预定的新品样品和船期，请尽快安排付款，我这边也好赶上他的船期为他发货。
B.针对降价的产品，之前没有邮件详细解说，这次邮件跟进说明为什么之前是30，这次是23.9，具体怎么说我还没有整理好思路，冰大大可以支招下么？
C.跟客户说当地的一个客户要求做我们新品的独代，并且现在已经在向海关申请备案之类的了，看客户的反应。
另外，看厂期间客户一直很急，在催in a hurry，no time啥啥啥的，对了这客户做的就是本土市场，没有做其他市场。
04
我的看法
1）你一开始的谈判就是有问题的。
客人问你，那两款竞争对手的产品在不在你这里买，你为什么就要直接说没有呢？你知道客人问这句话的目的么？
有可能这是两种情况。情况一，竞争对手的供应商，他绝对不合作。情况二，竞争对手都可以合作的供应商，我当然拿来就可以用。
在你无法判断客人的询问目的的时候，你可以说，据我了解应该是没有的，但是不确定，你给我一点时间，我好好调查一下，问一下其他同事和老板，然后给你答复。
这样就是缓兵之计，可以让你从容应对，也有时间可以试探，客人这个问题的目的性，从而引导一个对你更加有利的局势。
2）价格问题，你降价了，可以简单找一个说得过去的理由。
比如说，这个item我拿到了公司最大的支持，愿意支持你，希望我们可以合作愉快，这么点到为止就可以了。
另外，如果还无法往下走，就在付款方式上让步，价格咬住。
3）独代这个问题，先不要说，意义不大。
还不如等已经合作起来，但是明明可以大幅增长，却很多订单分流到你认识的同行那边去，你需要逼他一下的时候，才有效果。
这需要具体的场合跟情境的，现在我觉得并不适合，没有意义。
4）客户催，你可以配合客户，附和他，吹捧他，这就够了。
05
学员补充
1、是的，这个回答当天客户走后我就觉得我回答的太斩钉截铁了，没有给足够的时间自己缓冲弄明白客户问的目的和意图是什么。
以后类似的问题我会好好思考清楚再回答。
2、客户目前是下了3款产品的样品，要求付paypal但是没有给手续费，原因是他不知道那是什么。
我简单解释了下并且告知是我的失误没有说明白所以这次我垫付手续费，样品在上周一就跟客户的船运过去了。
3、我主要是担心公司会先跟另外一家公司签独代，所以才考虑要不要跟客户提一下。
06
我的看法
1）是啊，所以千万要记住，谈判一定不能把话说死，任何时候都要有转圜余地。
这就好比你开车，一定是不能跟车太紧，要留出可以打一把方向变道的距离。
2）手续费之类的是小事情，跟公司争取下就行了，跟客人合作起来才是最重要的。
3）公司跟别家签独代的事，如果你没有得到确切消息，我建议你别乱猜疑，反而会影响你的判断和谈判节奏。