外贸人肯定是希望客户越多越好，但有时候牵扯到客户与客户之间的竞争也会比较棘手。
就比如签独家这类事，处理不好，可能两个客户都会失去。
01
学员提问
冰大好，有个问题想请教下！
目前有个新产品，是去年根据A客户的样品做起来的。第一单做完出货前客户正好来国内，面谈了一下，口头上答应给他做独家销售。
不过前提是需要达到月订单量5000套，这里也没签正式协议，也没提及协议有效期。
因为当时只是考虑把这个客户做好，也没想这么远（现在看来就是绊自己脚了）。
转眼到现在已经将近一年，A的采购量一直也没达到这个量，而且订单其实不连续（工厂有停工期）。
但是也考虑是新产品，另外产品本身也是面向小众群体，市场容量有限，就一直支持他，没怎么提这个要求，毕竟客户也在努力打开市场。
但是最近有另一家B客户也寻上门（这个客户之前在展会期间面谈过，参观过他公司，一直有联系）想做这个产品。
说实话，B客户实力比A客户强，而且B客户也是一直在跟踪想寻求合作的大客户（这次除了这款产品还有其它产品也有意向从我这里采购）。
我现在想用如下理由跟A客户说明，允许我也向B供货：
1. 如果我不稳住B客户，那么他就会开发自己的供应商，这样我们等于共同多了个竞争对手，虽然说辞有点牵强；
2. 委婉的表达一下目前A的采购量也远没达到独家销售条款要求。给A准备的台阶是如果同意给B供货，那么我会对产品做些区别处理；
另外采购量要求上做调整，比如降至每个季度3000套（这个时候调整这个条款对A客户有意义吗，我不知道站在他的角度会怎么考虑）；
还有一个担心是如果B客户知道我跟A客户在合作（其实这点很好查证，相信客户心中已经有数），那B客户会怎么考虑？
02
我的看法
我个人觉得，对于新产品，一开始确实是需要采取尽量扶持的策略。
哪怕很多东西客人做不到，但是口头上大致同意给他做独家，往往也能给他一些信心，去投入时间精力金钱去开发市场，去调动他的一切资源。
但如今的问题是，又多了个新客户B出来。
很现实的问题就是，如果你放弃B，那B自然会找你同行采购和开发这个产品，对你和A都是一个潜在的威胁。
我的建议是，B那边好好谈谈，如何把产品做市场调整，把差异化做出来，这是关键。
否则的话，只能面临价格竞争，这也是大家都不想看到的。
另外，哪怕B这边要下单，你也要整套东西都换，不同的公司名，不同的业务员，去跟B合作，做戏做全套。
比如以香港离岸公司X的名义给B出货，业务员也要换名字换邮箱。
A那边则暂时不做通知，哪怕他将来发现了你们的产品有同行B在销售，跑来质问你，你也可以“大吃一惊”，表示不知道这个事情，一定会去严肃调查。
等过阵子，你再告诉A，查到了，你们的确没有给B供货，但是你们给一个香港贸易商X供货，但是真的不知道是卖给B的，不好意思。
然后，再顺水推舟去跟A谈，是如何做差异化，还是未来怎么协调和处理。
这样就有了一个缓冲时间，也有机会让你去重新应对和布局。
03
学员反馈
谢冰大指点。第一段“扶持”、“开发市场”、“调动客户资源”这几个点对我却是点拨很大。
之前这方面考虑的不多，只是一味的在想如何把握机会快速占领市场。
至于后面两段关于产品差异化，我确实也已经有了一些初步的想法，会按照这个思路去做。
现在B客户已经下单在做，A客户那边也先瞒着了。
因为这段时间A客户正在跟一家行业大批发商谈合作，所以我想暂时避开这个事情，以免影响他的开发情绪。