01
学员提问
毅冰老师：面对面开会时，客户每年都要求所有在做的产品要降5%，因为客户认为一年总金额有10万美金，比较多。
作为供应商，我们是感谢这位客户的。我们联系的是国内中间商，而开会的时候国内中间商基本属于旁听……
客户问新产品价格，也是我们直接报价（中间商要求多加5个点报）。
关于返单的产品，我们解释一单数量1万或者2万支笔，都是分开出的，我们备料到做货的成本跟做一单10万数量不同。
每次出货都有出货费用，稿件修改都是我司承担版费和上机费，原材料的价格也在上涨。
但最终客户说他不管这些，他一年有那么多在做，我们就应该降5%.
我们做的产品并不是客户的主要产品，一年的销售额不多也不少，降5%是不可能的。
而且价格比五六年前已经低了3%，之前汇率变动，我们也给客户降价了。
请问可以怎么谈，让客户心里舒服，我们又不用降价？
02
我的看法
其实这个很好谈，你不要谈单个产品的价格，降5%，还是3%，这样你会很被动，未来的生意就不好做了。
比如客人下小单，你接不接？这就很麻烦。
而他得到好价格，他就掌握主动，随时可以转单，这也不符合你们的利益。
所以我的谈判策略是，既然去年做了10万美金，不少，的确客人不错。但是我们的毛利，可能也就12%.
这种情况下，我要跟客人谈的，不是单个产品的价格，而是年底的返利。
我会跟客人协商，比如3%，比如3.5%，是今年如果下单量可以保持10w美金，到年底，我们会给予cash back，直接返利给客户总金额的3%。
另外，还会放个暗示，如果到了15w美金，我们会返利3.5%.
这样谈判，一方面当客人订单过了10w美金了，他就会心痒痒，就像打怪兽一样，争取多下几单，就可以多拿回0.5%，这就是一种心态。
此外，3%到3.5%的梯度很小，也是有意无意给他感觉，你们的利润空间真的不大，余地不大。
你好好琢磨一下吧。