毅冰®

这种合伙还不如SOHO,外贸人别傻了!

关于外贸人合伙的问题,我强调过很多遍,不要轻易跟人合伙,过去十几年,我也曾数次尝试,但至今无一成功案例。

今天就一个学员的提问来跟大家深度聊聊。

 

🔵 学员:

冰大,你好!我目前在SOHO,今年因为两个欧洲的案子搁置导致今年业绩一般。

昨天有一个做供应链的朋友和另外一个朋友想合伙开贸易公司,按照5:4:1占股份及分成。

我这边是5,有供应链的朋友4,另外一个朋友只有一个固定的欧洲客户,后期能做的有限所以占1。

但是负责供应链的朋友,在工厂有几个人员,需要抽利润的10个点。

我觉得这样有点不合理,但是也想不到更好的方案。

我目前也的确需要稳定且有研发能力的供应链,麻烦您给支支招!

🟢 我的看法:

我还是那句话,不合伙,只合作。

你这个5:4:1,成功率无限接近于0。为什么?我简单举几个例子你就明白了。

比如说,今年运气不佳,开发新客户是0,投入大概20多万。

但是呢,你们第三个合伙人,只有一个欧洲客户那个,今年他客户特别给力,下单200万美金,等于公司全靠这一个客户活着。

假设,公司盈利200万人民币,然后公司各种业务费用40万人民币,这样利润有160万。

然后呢,你们拿出100万分红,你分走50万,你供应链的合伙人40万,这位小伙伴10万。

你说,他会不会立刻跟你们散伙?

这是一种极端情况,但不代表不可能,碰到这种情况,你们的模式设计就有大问题了。

🔵 学员:

是的,但主要是他这个客户不拉入贸易公司。

🟢 我的看法:

这个客户还不拉入贸易公司,那他的价值在哪里?

你这个合伙的点,说白了,就是大家的贡献,要跟收获比例差不多才行,否则就不行。

🔵 学员:

他是中间人,搭桥让我和供应链那个朋友合作。

🟢 我的看法:

别说这么复杂的情况了,我就举一个简单情况,最最简单的案例好了,你都无法用合伙模式去解决。

假设我跟你两个人合伙,你60%,我40%,我们合伙弄贸易公司。

前期呢,也没多少钱,比如一人10万块就行。因为你的业务能力强一些,所以给你大份,60%股份是你,我只要40%,但是我们出的钱一样多。

我们约定,公司到每年年底,利润的80%分红,按照我们股份比例,剩余的20%留在公司作为运转费用,这个没意见吧?

好,结果我们合伙三个月后,我发现你挺猛的,三个月你做了150万美金了,还是10多个小客户在谈,前途一片光明。

而我这边,只成交了一个小客户,4000美金。

我突然间发现,我干嘛要这么拼?我不用努力啊,你做了150万美金,给公司带来了150万人民币的利润。

80%可以分红,就是120万人民币,我分走40%,就是48万,多好啊。所以你业务能力强,你多加油,记得分我40%就行。

一年后,你觉得自己大亏,凭什么你一个人扛下来公司大部分的业绩,但是要分我40%,凭什么?然后你就会跟我散伙。

告诉你,我上面假设的案例都算是好的,你这个更可怕,所以只会更糟糕。

🔵 学员:

现在的情况是我负责业务,另外一个供应链,中间人是没有什么可以做,除了资历深一点。

🟢 我的看法:

如果你负责业务,别人负责供应链,那完蛋了,这样的合伙倒闭概率会更高,速度更快。

再给你举个例子,现在我们情况变了,我负责供应链,你负责开发,你拿60%,我拿40%.

表面上很好,我负责sourcing,负责搞定供应商,负责跟单,负责采购,负责一系列跟工厂对接的事情,包括验货和各种paperwork,拿走40%不过分吧?

还是那句话,公司利润的80%用来分红,这里面60%归你,40%归我。

慢慢的,你发现情况不对,你每次报价,价格都谈不下来,客户都抱怨价格高
你勉强做下来的订单,毛利不到10%.

你心里开始怀疑我是不是在工厂拿钱了?在采购端先挣一笔,然后在合伙公司里,再挣一笔……

而且我跟工厂关系很好,经常吃饭喝酒,究竟我有没有让工厂隐含我的利润?很难说。

虽然没证据,但怀疑的种子已经在你心里种下。

一年下来,你辛苦做了三四百万美金,但是公司的利润不到100万,非常辛苦。

你崩溃了,凭什么你一天到晚拼死拼活,半夜都要回邮件,应付各种问题,而我就可以轻轻松松喝喝咖啡,跟工厂打打电话?

不就几家老供应商么?凭什么每个订单都要分我40%?

如果我再没有挖掘更多工厂(一年的订单几乎就是这两家而已),你可能每天都在心里不平衡,想凭什么要把40%利润给我?

而我这一边,又认为你业务能力不行,我搞定工厂很辛苦很难的好不好?各种破事,不都是我来搞定的?

我好不容易跟工厂打好交道,价格支持,样品支持,你自己业务能力不行,利润这么低,我都觉得没脸见工厂。

好,这个情况你如何解决?

所以,我告诉你,业务跟业务合伙,很快散伙。业务跟采购合伙,更快散伙。

🔵 学员:

那请问冰大,这种情况怎么处理?

🟢 我的看法:

很简单,只合作,不合伙。如果合作顺利,那就可以逐步过渡到深度合作。

如果深度合作也很顺利,彼此有清晰的目标,有边界感,也都能妥协退让,愿意牺牲自己的利益,才有可能进入到合伙。

总结一下合伙的三个阶段:合作,深度合作,合伙。

如果你连合作都没试过,直接进入合伙阶段,结局肯定散伙。而且刚才只是一个简单模型,真正合伙起来,各种复杂问题。

我再举个例子,假设我俩合伙,然后我去了趟深圳出差,回来报销了一万多块。

你非常不满,认为我在拿公司的钱乱消费,这里面有你的利润,凭什么我花掉了?

你觉得,为什么要住五星酒店?为什么要请吃大餐?为什么要买两千块礼物?你认为没有必要。

但我认为很有必要,因为这是新客户,是采购办负责人,我住五星酒店,是为了让对方感觉我们不是小作坊小soho,我们有实力。

我请对方吃大餐,那是诚意,也方便私下谈一些事情。送礼,是为了前期把私人交情搭建起来。

尽管如今没有订单,但是我成功搭上线,我觉得,这一万多块的报销超级值得。

这里面,彼此的矛盾就有了,离散伙也不远了。

为什么这种矛盾会产生?

因为合伙意味着,公司的钱是两个人的,我是股东,你也是股东,我每花一分钱,你都有可能拿着放大镜审核。

再加上彼此信息不对称,认知和理解不一致,必然会散伙,就那么简单。