外贸谈判不能想当然，理想都是很美好的，但现实很复杂，需要提前考虑到方方面面、各种可能，再去缜密地和客户谈。
否则很有可能自己给自己挖坑。
01
学员提问
老师，我是soho，现在有个想法就是比如客户给下我一定额度的订单，我就免费提供给他看厂和验货的服务，你说这思路可以吗？
另外，我有一个德国客户是做礼品行业的，十几个人的公司，他们在中国没有办事处，也没有让第三方验货。
我想成为他们的中国代理，帮他们看厂，验货，出货等等，请问怎么引导他们有这个想法？怎么谈？代理佣金多少合适？谢谢了
02
我的看法
可以是可以，但是你的考虑不够周全，现实往往没那么简单，会复杂很多，我还是通过举例来说明吧。
假设我是客人，你今天跟我谈，让我一年给你保证20w美元以上的订单，你就会给我提供验货和看厂的服务。好，我答应你，满口答应，你很开心。
接下来的两个礼拜，我可能跟你经过磨合，下个3w美金的订单给你，你很满意，一下子就完成了年计划的1/7，看起来20w美金指日可待。
但是呢，接下来的差不多三个月，我询价倒是不少，就是没有新订单给你。
而这三个月里，我整整有17个订单要出货，你要跑17家工厂，还有各种新的工厂要跑。
你每天疲于奔命，大量的时间耗进去，却还是看不到下单给你的希望。
然后你跟我谈，催我下单，我淡淡回复你一句，别急，这只是开始，我答应你一年20w美金，一定会做到。
可问题是，到了这个阶段，你会信么？你愿意信么？
信，可能到了年底，没到，你这一整年，就给我白忙活了；不信，可能就因此彻底破坏跟我的信任，我这个客户，你就彻底丢了。
所以不管你怎么打这幅牌，你都是受伤的那一个。
你好好想一下，我说的可能性是不是存在？所以谈判根本就不是这么谈的！换作我来谈，思路就会不一样。
比如说，客人平时找第三方验货，可能是SGS，TUV之类的大公证行。你要知道，这些公司，他们是根据man day来收费的。
比如一个man day可能是300美金。然后呢，某一批货，他们评估，需要两个人，一天可以验货完成，他们就会收两个man day，那就是600美金。
这些内容，涉及到第三方机构的内部机密，我只能点到为止，不能再往下讲了，你大致了解就可以了。
然后我跟客人谈：我非常专业，很多地方还胜于第三方机构的大多数员工，对于测试、品质把控等等，很多QC还没有我懂呢，也没有我做得细腻。
但是我只收取50美金一个man day的验货价格，远低于第三方机构。您可以试一两单，就知道我的能耐了。
接下来，就是通过具体的验货，专业的报告，对于品质的把控细节处理等等，征服客人，相信他我是完全可以做这个的。
这个时候，我再给客人提出，也就是你先前的方案，如果客人愿意一年下单给我20w美金以上，我给他验货，前30个订单免费。
那这个究竟怎么计算呢？同样很简单，我还是每一单按照man day来收费，还是按照我定价的50美金每个man day来收取费用。
但是，到了年底，12月31号以后，第二年的一月初，我就会给客人总结一下，上一年总共下单给我多少金额，turnover有没有到20w美金。
结果一算，超过了，总共23w多美金。
那好，再统计我去年一整年给客人验了多少票货，总共17笔，低于我承诺的30笔，那就应该执行过去谈好的内容，这17笔验货费用应该免费。
我到这个时候，就会跟客人说，我会给你cash back，或者在后续的订单里扣除这些费用。
这就是我的谈判思路，把一些死角和可能有歧义的地方，统统补全了。
你揣摩一下吧。
-End-