毅冰®

如此得罪客户的做法,不可取!

千万不要主观臆断客户的情况,甚至带着一种偏见去跟对方沟通,这样做很不专业,于成交和长远合作而言,也有害无益。

01
学员留言

今天听到老师这节课,对于前几天自己的行为更内疚:

我们产品主要供应欧美市场,对于印度和土耳其两大市场虽然需求量很大,但从来没有做成过。大家都说价格做烂掉了。

之前对于这两个市场虽然知道不可为,但还是每次很认真的报价、回复邮件、耐心说明。

当然结果总是:你的价格太高了,我的目标价格/我们市场的价格是**(远低于我的成本价)。

屡战屡败,屡败屡战。对这类市场和客户的成见也在心中不知不觉地形成。

前几天有个TM上来的询价,注册国家显示HK。品种蛮多,数量一般。

我们是工厂,一般这种数量少、品种多的订单,其实更适合那些外贸公司,可以几家公司采购,但显然客户更倾向于找工厂。

询单是正好下班时来的。本来我说回复要2-3天,因为大多数品种是需要技术人员查询配置之后才能确认能不能生产。

但客人好象蛮急的,说这个竞争激烈,希望当天就得到回复。于是我自己只能先提供5-6款的报价,当天邮件发过去了。

根据我的主观判断,我认为这些型号属于印度市场的概率很高,很多是用在TATA上的(汽车配件)。

于是心里就是不报任何希望,只是随便报个价格,因为知道他们肯定接受不了这个价格。

邮件发过去之后,客人对于价格丝毫没有提任何意见,只是一直在催我什么时侯可以给他其他型号的价格。

所以我认为他要么是这个行业的新手,不了解行情,要么就是在做市场调查,收集大量公司的报价作比较。

加上技术人员还没回来,我就说,无法确定什么时侯再给其他的报价,因为大多数剩下的品种,我们如果没有样品是没有办法生产的。

于是客人又把有手写的一份询价(比原来的截图形式多一些内容),说,这个对你有没有用?我说,有一点吧,但影响很小。

这时侯,我想还是别让人空等了吧,我自己也是早就报着放弃断续报价的心理,就说了一句:

to be honest, a big problem that always we knew, our products can not be accepted at the price in India, or Turkey market, because they can afford the price that lower than our cost.

然后客人就没声了。

我想我这样说一定是太没有礼貌了,客人一定感受到了我的不真诚,然后直接放弃了任何沟通。

我应该从长远的角度考虑,就算这次不合作,客人可能是港台贸易商,如果下次有好的欧美的订单也不会再考虑我们了。

写这些就是总结一下自己的过失,提醒自己以后要注意改正那些主观、懒惰和不礼貌的坏习惯。

02
我的看法

天哪,我觉得你太主观了吧。印度市场虽然不好做,但是也不乏做得风生水起的。

可能你接触100个印度客人,都觉得根本乱七八糟,不可能做得下来,但是你又如何知道,这101个不是超级优质呢?

我觉得,你心里可以不屑,可以对他们没有好感,但是你是做业务的,你是公司的对外窗口,你不可以给客人一个看不起人的感觉啊。

你觉得汽配行业,印度的价格很烂很烂,我还恰好做过汽配。

我当时卖给一个在香港的印度中间商,名字不说了,G开头的,价格比我卖美国大牌black & decker还高10%左右。

我也是不抱希望,仅仅只是客气报价和跟进而已,但是没想到最后居然做下来了,让我十分意外。

而这个印度中间商,是给塔塔汽车供货的。塔塔在印度的地位,就像吉利汽车在中国的地位了。吉利收购沃尔沃,塔塔同样收购了路虎和捷豹。

所以关键在于,我们能否找到一个合适的切入点罢了。

你要明白的是,再穷的地方,再烂的市场,也有富人也有土豪的存在。哪怕中国中西部的六七线小城市,依然有不少富人存在。

所以记住,任何时候,都不要小瞧别人

你对别人不尊重,别人也不傻,是可以感觉到的,你是希望坦白,让客人不要浪费时间,但是对方或许也因此而对你彻底失望。

说难听点,我有钱,我哪里不能买呢?为什么要受气呢?

几年前,我有一次在香港给太太买Chanel的走秀款风衣,价格是12万港币,一听我讲普通话,立刻推荐我买围巾或者长款钱包,只要8000块。

我指定要看那件风衣,要求拿下来给我看,立刻就说,这个衣服很贵的啦,这个领口和袖口拼接的都是小羊皮。

就是不去拿给我看,一直说什么价格很高,限量版,显然认定我买不起,不拿给我看,也不报价。我也没说什么,礼貌说声谢谢就走了。

离开这家店我去了金钟太古广场,三楼同样有Chanel专卖店。

那个营业员就特别nice,一看我对那件风衣有兴趣,立刻请我去沙发边坐下,咖啡送上,把衣服拿到我面前给我看。

我问价格的时候,她担心我会觉得贵,就耐心介绍这件衣服的材质和设计,解释为什么价格高。

另外告诉我其他还有几件风衣也不错,只要一半的价格,然后立刻让她同事都去拿过来给我比较。

我对于尺寸有疑问,她还找不同身材的同事过来,试穿不同的size,给我看大致的上身效果,已经哪个尺码可能更适合我太太。

结果我一高兴,从这件风衣,到内搭的连衣裙和高跟鞋一并买了,再配一个中号的le boy包,花了整整22万港币。

你说,如果前面那家店的营业员没有看低我,或许我这22万就在她那里消费,她就会有一笔非常可观的提成。

我说这个亲身经历是希望告诉你,客人的实际情况,其实你是不知道的。你根本无法判断,谁的询盘更靠谱,谁的价值更大。

询盘貌似很靠谱的发达国家客户,不见得就有真实订单,也不见得就会跟你合作。

询盘貌似水分十足的发展中国家客户,也不见得就一定是套价格,一定没机会,说不定就是一个很好的合作对象,谁知道呢?

如果根据客人的所在国,以及他邮件的行文方式,就可以掌握客人的一切跟采购有关的准确信息的话,那也别做外贸了,改行去算命,可能更合适。

-End-