老生常谈的一个销售思维：面对客户，请积极主动地给方案，而不是无穷无尽地抛问题。
01
学员提问
冰大你好。
这个客户是德国的，通过网站，可以感觉这个客户是个比较大的经销商，他既代理其他品牌，又自己生产。
是我通过你的邮件组合，还有打情感牌，在跟了将近大半年后终于有了现在的进展，期间也要过所有产品目录，但没让报价。
这次让我发所有产品的CE报告和ISO证书，付款条件，跟我说采购数量是预计1000套，让我报个价格，然后他们收到会看看能否考虑合作。
然后发完就不回复了。我等了2周打了电话过去，正好是directing manager 接的，说价格太高不可能合作。
我问他哪个产品价格高，他说all high.
我问是想直接代理我们的产品还是做OEM. 他说想做OEM，我说是想做列表里所有产品么，他说不是，说了两个类别。
因为我们的产品属于医疗类，我问是可以他自己灭菌包装还是我们给他做完。他说他可以自己灭菌包装，如果这样，价格可以再降一点。
就说请他告诉我他们的具体要求，最好告诉我他想要哪款产品，以及目标价格，我们可以讨论一下价格是否可行，然后他就不回了。
我又回复了一句，我说我还不太清楚你的需求，让我们先明确要求之后再来讨论价格。
他回复ok. 我就邀请他电话会议，说什么时间方便，我们电话聊一下，他没回。我问了主管的意见，主管让我继续问目标价和采购量是多少。
但我截图了两款产品图片问客户是不是对这两款感兴趣，他说在忙稍后回，后面也没回。
我后面在发货时，给他拍了一款其他产品照片，跟他说这款在波兰卖的很好。可以让我知道你的需求么？他也没回。
计划：我想给他打个电话，就说我能感受到你的诚意，也很真诚地想和你成为合作伙伴，目前我们在波兰卖的很好，但波兰客户是经销商，如果你想以做OEM的方式合作，可不可以告诉我你具体想做的产品，销量，以及目标价，我们可以按照你的情况来具体讨论是否可以支持你。备注：我也准备了库房产品不同包装方式的照片，预备给客户展示。
在想先不谈价格，先谈他对包装，灭菌，打标的要求质检方法，品质控制程序等等，然后再拉到订单上行么？
02
我的看法
1）第一步你是对的，用mail group展示专业性，谈判跟进，从而进入到报价阶段。
2）第二步错，我强调过，不要查户口，不要十万个为什么，结果你都做了。
3）客户已经告诉你，两个类别，也说了自己可以灭菌包装，需要讨论价格。
那好，这种情况下，你不需要清楚客户的需求，你根据你的专业意见去做方案，什么方案对应的最好价格是什么，给对方参考。
4）你这个方案，不是让客户下单的，而是引导对方去思考，是不是他要的。
如果不是，他自然会反馈进一步信息，这里要改，那里要调。
然后再进一步做方案，这才是正常的流程。
5）一上来就问，你把条件和要求清楚告诉我，我给你报价。不好意思，这是工厂思维，我以多年采购的经验告诉你，客户一般不是这样去买东西的。
如果客户真的有明确细致全面的要求，那多半说明他已经货比N家，然后拿了别家某个明确的产品让你核价。这种情况下，你大概率就是参照物。