毅冰®

实力一般的外贸人,建议慎重对待这类客户

01
学员提问

毅冰老师,您好!

我是外贸公司的业务,我们做的是运动鞋,现在有个很棘手的关于收款的问题救助。

这个阿根廷客户从2018年开始慢慢合作,合作方式TT,单子一般比较大,利润也还可以。

客户18年来过我们公司,然后我们从货代那里得知客户是比较有实力的,他们从06年开始合作,量很大。

跟我们从一开始的第一年下2万双,第二年三四万双,到去年第三年突然剧增,下了十几万双。

今年第四年,单单上半年就有十几万双(100多万美金)。

一开始第一年都是有现金,然后出货没多久就付款完,前年比较慢,去年开始付款非常慢

去年下半年年前出货的订单,慢慢收款到今年4月份才收款完成。

而且下单不是一单一单下的,而且一个季度一个季度下单的,所以付款也不是单对单,而是有多少美金付多少,当然我们肯定不是最大的供应商。

今年4月份就下了大概100W美金的单子,我们从6月份开始发货,陆陆续续到8月底才全部发货完十几个柜40HQ。

客户四月份付了大概10W定金,然后中间都没付款,到了7月份有货物到港,付了10W这样。

这样陆陆续续到了七八个柜子,到9月份为止客户付了50W,还差60W未付(到这个月底基本会全部到港)。

然后客户8月份下了3个下半年出货的订单,加起来金额大概40W美金。后续肯定还会有不少年前出货的订单。

现在的问题是我有点不知道怎么收款,客户没有说不付款,但是付款非常慢。

因为阿根廷有很严格的进口许可,而且今年出了更严格的措施,很多产品包括鞋子要到港货物清关完成180天内才能付款。

发货到目的港一般需要2个月,所以等于总的需要8个月,可是这样我们根本等不起,工厂一般最多给2个月的账期。

还有一个问题是,客户是做转口贸易的,我们的货物都是先发到新加坡,到了新加坡换柜子换船。

SHIPPER就换成货代的公司了,提单也是在货代手上,虽然货代说我们通知他们才会电放给客户,但是他们如果偷偷电放我们也压根不知道。

因为中国直接进口税收太贵了,他们这么做是为了少税。他们从2006年一直这么操作,所以也不大可能会换进口方式。

上个季度加上新订单还有100W美金未付,冰大可以给些建议吗?谢谢!

02
我的看法

1)阿根廷外汇管制,而且美金奇缺,所以很多时候,客户需要等银行的美元,一等就要几个月甚至大半年。

不是他不付钱,而是他也不知道,什么时候他手里会有美元。

2)做阿根廷生意,其实更多取决于客户的信誉。因为一旦客户破产,或者财务出现严重问题,中国供应商可能就血本无归。

也许有些人会说,做信保,让中信保介入,这不现实。

因为阿根廷对于从中国进口征收高关税,除非改成印尼或者新加坡或者马来西亚,或者我国香港地区,改提单,做转口,才能规避一部分费用。

这样一来,中信保就做不了了。

3)订单未付款项还有100多万美金,的确让我有点担心。当然,这也要看你们公司的规模和实力。

如果你们资金实力还行,不妨继续做下去,毕竟还有无数的大企业都在做阿根廷生意,也都在放账。

如果你们实力一般,自己压力也很大,我建议收缩,不要去接过大的定案,减少规模和频次。

4)尝试跟客户协调,看看是否能找到一个彼此都可以接受的付款方式,来降低你这边的压力。

该哭穷还是要哭穷,这种时候不要让客户感觉你们实力强,能搞定。