客户的要求未必都合理，但如果你争取都不争取就直接回绝，这很容易让我们失去客户。
因为你回绝的事情，也许同行就可以办到，你无法控制“同行”这个变量。
如今竞争很激烈，老客户要尽力维护。
01
学员提问
你好冰大， 咨询一个问题：
我们有一个合作了大概2年的大的巴西客户， 每个月都会下单。
客户说因为3月4月份海运费便宜，所以客户希望在11月和12月下比平时大3-4倍的订单。
客户问我们的产能和库存，产能没问题，库存没有这么大的地方，而且产品利润比较低，产品体积大。
每次都是30%定金， 提单副本付尾款，一直没问题。
现在的问题是老板感觉有风险， 因为大订单货值大概在1千万RMB ， 客户付30%即300万。
老板说700万趴在账上有风险，所以还是希望和现在的订单一样， 好了就发货， 不做库存。
上个月因为产品质量问题还被客户投诉了，虽然已经同意补货了……可能这也是老板担心的一个点。
那现在我难道就直接拒绝客户吗，还是怎么回复比较好呢？期待冰大的指点，十分感谢！
02
我的看法
1）客户的想法是对的，农历新年后，一般年前出货旺季刚过去，三四月份的确会淡一点，海运费因此回落很正常。
这说明客户是老外贸了，知道如何把握周期来争取机会。
2）平时的付款方式一直进展顺利，但是如今订单突然增加三四倍，老板觉得有风险，这个可以理解。
但是风险是可以把控的。
比如，订单增加三四倍，定金也会随之增加三四倍啊。更何况，余款还是按照过去分批支付的方式。
第一批货出了，第一批的余款就要付清。第二批出了，对方支付第二批的余款……
以此类推，客户的定金是后面订单的定金，并不是定金给了，前面出货不用给钱，不是这个意思。
3）库存和仓储有难度，那就要研究如何处理和解决。
比如外包或者利用第三方仓库，费用是多少。先把情况了解后，针对性跟客户沟通。
而不是一开始就拒绝，直接说办不到。
你想啊，你说你办不到，但如果你同行轻易可以办到，给客户做方案，你怎么办呢？
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