报完价之后，客户却说自己的价格较同行太贵了。
你明明知道，同行价格虽然便宜，但是产品质量不一定比你的好，那么，你该如何尝试去让客户转移对价格的注意力呢？
或许有点经验的业务员会说，我们可以提供免费的样品，给客户做质量对比。
但有的价格敏感型客户就是一概不接受，只谈价格，这种情况，又该怎么打破僵局呢？
01
学员提问
客户背景：
在美国的中国人；与我联系的是设计师，设计师是中间的，他是给美国一个客户采购。我们没办法与终端客户取得联系，客户想做批发商。要价很低。
买过样品，很满意，很喜欢。
经常在中国采购，总是说在别人那里买了一个柜那么多（不知道真假），也总是说买了很多样品。
遇到问题：
要价太低，也不能百分之一百保证给到他这个价格就能成交。没有其他方面的需求就是价格。
我们的产品的确质量上相差不大。主要差距还是在其他附加服务上。但是谈的过程，显然客户不在意这些额外的东西。更在意价格。
设计师说客户那边咬得很死，找机会他会去跟客户沟通。已经算是特殊同意的价格，但是还是没有后续。
然后说在上海找到一家和我们质量差不多的，已经订购了。没有明确拒绝和我们合作，但是也一直不下单。
02
我的看法
如果样品推动过，各方面都满意，如今就是不下单，甚至试探性下单给别家，那或许就真的是价格上的分歧，而且不是一点点。
所以，一旦找到价格比你好，你这边搁置，那就说明，价格好不止一点点。可能是10%-20%以上的差距。
他或许会先看别家的样品来比较。如果样品跟你差距不大，他也能接受品质，那或许就是跟别家尝试性下单，都是这么个流程。
附加服务上有差距，导致价格偏高。但是客户又不在意这些额外的东西。
那现在的问题是，你能否把这些附加服务去掉，从而价格做低呢？我举个例子你就明白了。
比如我们的杯碟，有些用户抱怨，你们的价格太高了，东西是很好，很喜欢，但是价格偏高。
那好，我做一个breakdown，把情况说明，为什么我们的价格不低。
比如，我们一个纸袋，就要整整12块钱，因为这是按照dior的标准来做的，特种纸，品质很好。
那客户就说，我一直以为，纸袋不就是一块两块么，没想到你们纸袋要12块。
我说，可以，我让同事重新调整，新的一款产品，去掉纸袋，价格就降12块。
如果你要纸袋，想送人的时候拎着，也行，你额外支付12块购买，所以，我们的价格就变成了去掉纸袋
有些不介意的客户，希望价格更低，纸袋无所谓，那就直接购买不含纸袋的就行。
有些客户需要纸袋，那就另外拍一个12块的链接，把纸袋也买了。我就做了拆解。
当然，也有客户说，不是纸袋的问题，而是产品价格也偏高，我要控制成本在200以内，你们随便一套杯碟都300多的价位。
行，我们专门开发一套新款，零售价放到199，我们把包装修改，把纸袋去掉，把一切额外成本去掉，全部修改。
然后把这组新款，做成200以内的价位，来满足这一类客户的需求。
这就是我们今年的crush系列，就是做成低价款，来满足这一群对于价格特别敏感的客户。你说品质降么？
不降，依然是骨瓷，依然保持我们全新的设计。
但是我们在包装，在礼盒，在品牌卡，在纸袋上，全面砍掉成本，然后产品本身，也有一个基本款的器型，不去专门开模具去研发。就是以销售价格反推。
我们必须做到这个价格，有哪些地方可以改动，如何把价格控制到这个数字。如果可以，那就做。
如果不行，那就跟客户说清楚，我们做了如下调整，1234567，可以降低大约多少。
最低价格大约可以做到什么价位。
所以这一组，器型就相对普通，我们只能在图案设计上下功夫，然后包装做得好看，但是用的材质就相对低价些。这些都会跟客户说明白。
一项一项控成本，从而达到一个注重价格的客户所能接受的价位。
我们需要让客户知道的是，价格可以降，品质不会降。
我们是做外贸出身的，当然知道客户们在乎什么，也知道如何跟同行做出差异化。比如quality，
我们会把测试交给intertek，然后提供测试报告。哪个同行会做呢？没有的！
因为他们不是做外贸出身，而国内有没有这方面明确的标准，说白了你生产个杯子，你随便就可以卖，没有强制性要求，也没有什么规则。
但是我们不一样，我们遵循欧美零售商的做法，先让国际顶级公证行做测试，这才能确保产品的安全性。
所以我们价格不便宜，那就有我们的道理。根本不是一个概念的东西，成本完全不一样。
-End-