前阵子一个学员给我看了封邮件，说实话，一塌糊涂。后来才知道，那是他经理给的。
所以说整体来看，国内外贸业务员的能力提升还有很长一段路要走。
01
学员提问
冰大， 有封邮件想听听您的点评。收到客户的内容如下：
Dear Kim,
Your price is very high compared to our existing suppliers.
Kinds regards,
Mike
回复客户的邮件如下：
Dear Mike,
Thanks for kind response.
Yes, I see the price proble between us.You are right, I think.
I am so glad to know more about you after visiting your website.That is true, there are so many products we can offer you , too.
Here is our website:www.xxx.com. Welocme to visit us.
All of our team would like to provide you the best, in technology, production, design,and market support as well as the service after sale.
Question: May you tell which one model you’re interested or needed for now?
Looking forward to your further news to talk more about them.
Best regards,
02
我的看法
说句不中听的，你的回复有很多的问题，我以buyer的角度给你简单分析一下：
1）回复没有在点子上，显然是他说东，你答西。客人提出了价格比现有供应商高，你没有任何的应对和解决方案，只是问了问，哪一款现在有需求？
这个显然就给人一个暗示，你的价格真的水分很大，需要他说出哪一款有兴趣，你针对性再降价。所以这个暗示，本身就有问题的。
2）赞同对方的疑议，这个可以有。但是后面就画蛇添足了，你说you are right，也就是表明你自己都认为自己的价格很贵，很不靠谱，很不合适。
如果你不是这个意思的话，那就是英文的表达功底还远远不够。
3）看网站，意义没有那么大，很少有客人会在一开始就去你网站详细挑选产品的。
所以在谈判之初，一定要有针对性，最好一封邮件讨论一个重要议题。
4）你说，你的团队可以给他很好的技术、设计、市场、售后等方面的支持，那后面如何补充？
是用mail group一项一项针对性分析，图文并茂呢？还是说，你仅仅只是这句空口白话？
这句话在我看来，就跟“我们的产品品质相当好”是一样的，没有证据支撑，就是空话，无意义，也无价值，没有打动客人的可能性。
还有第五第六第七第八很多问题，我这里就不说了，以免彻底打击你的信心。
我这里再分析下，假设我处于你的立场，收到客人这样的邮件，我会如何应对的思路。
第一，感谢客人的回复，也承认不同供应商之间价格有差距的事实，但是每个供应商都有自己的优缺点。
就像希尔顿和喜来登，都是不错的酒店，但是在同一个城市同一个地段，价格也会有差异，这个很正常。
第二，强调自身的优势，比如最强势的产品是什么，为什么？是价格好？还是品质好？
都要配合证据，比如测试报告，比如其它客人表示满意的赞赏邮件等等，可以打码客人的邮箱等信息，把这些东西做好ppt给对方看。
这就是证据，空口白话是没有用的。
第三，如果在价格方面可能你没有让步的空间，的确已经做到了能做的很低的价格，那就在其它方面看看能否让步。
比如付款方式，比如交货期，比如售后服务，比如defective allowance等等，找到让步的空间，然后建立新的谈判点，来缓解唯一的价格压力。
第四，全方位展示自己的优势和专业。
比如就如你说的，你可以在什么技术、设计、市场等等方面全方位支持，那如何支持？
做一个详细的presentation吧，跟客人逐一分析，用数据和实例来证明你所说的。
比如你说你们设计好，那行，有哪些好的设计方案或者过去的案例可以show出来？
你说你们技术好，那行，有哪些好的设备，或者第三方测试报告来证明？或者是有哪些专利等等？
你说售后服务好，也可以，那如何做售后，你们如何应对和处理？你们的流程和process有哪些有别于同行的地方？
这些都是需要分成多封邮件来分类阐述的。这也就是我一直强调的mail group，就是全方位的专业。
先说这些吧，你好好消化一下，如果暂时无法理解，那就等你把我大部分课程都学完，我相信整个思维层面，就不是如今的level了。加油。
03
学员反馈
好感动啊，冰大。
没有想到您给我这么详细的回复。您真的很用心的对待您的每一个学员啊。
这个是我们业务经理给我们分享的案例跟模板， 我是越看越迷惑啊， 所以直觉告诉我一定要问问您。
是的， 要抓紧时间把您的课程学完一遍， 不然跟不上大家的步伐。