毅冰®

订单丢在这种小事上,真不值得

一、

经常会收到学员的提问,样品要不要免费?样品已经免费了,快递还要为客户承担吗?现在快递费很高。

今天就再来聊聊这个问题。

其实可以看具体情况的,如果说是港澳台的话本身很便宜,我顺丰寄到台北几十块钱,没必要让客户承担。

但如果说是一个完全陌生的客户,也没有明显的意向,然后在非洲的加纳,他要一个样品。

这个样品可能本身不值钱,但快递费要三五百,甚至更高。这时候我们就可以跟客户商量,让对方提供一下到付账号,这是合理的。

但如果说有些客户意向程度很高,已经谈很久了,这种时候我们在一点点细节上面让别人难以推进下去的话也是一个问题。

很多时候不是说客户不愿意去付费,因为客户在他们公司里面也要去申请走流程,比较麻烦。

买手觉得你这边很难谈,刚好另外一个供应商很爽快,那就跟别人谈喽。此时你可能一个宝贵的机会就丢了,就丢在这么一个小事情上。

可能很多人会说寄了样品,未必有下文,岂不是浪费?但我考虑的不是这一个项目亏不亏的问题。我考虑的是一个总量

比如说我给100个不同的客户准备了样品,寄了样品,假设每个客户平均身上投入是200块人民币,那100个客户,那我们总投入就是2万块。

这100 个客户里面,拿下三五个,也就是3%到5%的转化率,应该问题不大吧。

而且我相信以我的能力可以有10%以上的转化率,怎么都能挣回来了。

其实我想告诉大家的就是,不要在这些小投入上计较和纠结,这会浪费你很多精力,也会无形中让你错失很多机会。

这里我讲一个故事吧,我的前老板,那时候我从他身上学到了很多东西。

最大的一点就是我可以从他身上看到对客户不遗余力的投入和支持。

这也是当年他能做那么大的原因吧,07年那会就能一年做两个多亿了。

二、

有一次我给香港一个贸易公司在报价和准备样品。

因为我知道老板的习惯,哪怕样品的价格很高,在他那里从来就没有问客户收过一分钱,所以给客户专门打样。

打样好像就一万多块钱,因为他要做手板样,做模具的就是没有开模,但是做一个手板样差不多一万多块钱,包括连外面塑料标盒这些。

然后我们在向供应商采购的时候问工厂需要收多少钱,当时只有几个配件,因为其他东西我们有,但是就几个配件,工厂说收100块人民币。

但其实我们知道这个配件就一两块钱的东西,工厂那边觉得你要样品,那我就开口 100块人民币,你以后下单我可以退。

我就跟老板提出说工厂需要收100块钱,所以我下午再跟工厂打个电话磨一下,尽量争取一下免费的样品。

老板当时就不高兴了,他跟我说,你把时间浪费在这种地方?

下午宝贵的时间不用来跟客户去沟通,你用来去跟工厂去纠结,到底是 100块还是50块还是不付钱,我差这100块钱吗?

我今天请你来是做业务的,你要去服务好客户,而不是说帮我在这里花2个小时省100块钱,我公司养你就是为了让你做这些事情的吗?

不要去把这种战线拉长,重要的是你得赶紧把项目推进起来。100块也好,50块也好,还是0元也好,不重要。

因为这个上限和下限就是0和100,不值得耽误你这么多时间。

我们要把精力投放在迅速让工厂做下去,今天下午就可以寄出来样品寄,明天就给客户发过去,这就是老板的思维。

还有另外一个案例,当时有一个采购办事处的一个小职员要来拜访我们公司。

前期的确有报过价,但是那个采购办是一个名不见经传的小公司,样品寄了很多,但还没有任何成交。

当时来拜访的时候,老板让我去接待那个采购办的那个同事,他先让我去财务那边去支个4000块钱。

我还在想取四千块钱干嘛?他跟我说立马上去找一家最好的那种法餐厅或者是日式料理,请客户晚上好好吃顿饭。

我当时想的是四千块钱可不是小数目,我那个时候工资才两三千块钱,而且是这样一个尚未有任何生意往来的人。

而他的想法是什么呢?就是在客户身上投资,不遗余力,这就是他做事的风格。

我后来跟他讲,这个客户不一定有订单的,而且他是采购办,不是买手,没有决定权。

他跟我讲,你这么想就错了,这个人虽然决定不了任何东西,但我今天给了他极大的尊重,这是他在其他的供应商这边享受不了的东西。

这样他是不是是对我们有亏欠感?有了亏欠感以后他把公司内部的一些信息就会share给我们,我们就等于获取了一个宝贵的内线对不对?

私下交情再一打,后面一些项目的报价,他肯定会对我们有所倾斜的。

同行报价低又怎么样?他私下告诉我们,我们马上就知道内幕了,我每次都能卡住那个点对吧?

然后我们给他寄样品,他能第一时间寄到国外,别人寄的他压他半个月对吧,后面的生意自然而然就会起来了。

老板就是这样,想的是做人而不是做事。

我们作为员工,他可能加100块钱的薪水都难加,但在客户身上他非常舍得投入。

这就是很多客户跟他做过生意后基本就不会再离开的一个原因。因为太舒服了,太顺了,他把所有东西都想到了,都安排好了。

当时公司内部员工时有流失,业绩却只增不减,就在于客户太稳了。

这也指导了我未来那么多年的工作,从一家小的民营企业,进500强,去沃尔玛,去香港利丰,就是因为我从他身上学到了对客户不遗余力的投入和支持。

可能很多外贸同行并不认同,大家思维方式确实不同。

But,没有关系,那是因为你没有经历过这些,也没有处在这个立场上,大家的思维边界不太一样。

也许在将来的某一刻,你真的经历过很多东西之后,就会觉得我今天说的都是对的。