不靠谱的外贸工厂，耽误客户，也耽误业务员。
今天就分享一个学员的真实案例：到手的单子，竟然被阴险同事和愚蠢老板联手搅黄了……
01
学员提问
冰大，有件事情，虽然已经结束，但还是想回顾梳理一下，听听你的看法。写得有点长，望担待～
宁波贸易公司，接下美国DG项目单，他们给DG价格是2020年上半年疫情期间询到的价格，而且是别家工厂价格。
当时行情那样，材料价格便宜，汇率高。现在行业行情暴涨，材料，人工成本都涨的厉害。
2020年12月21日，加了该公司采购员A微信，发来DG询价。
2020年12月22日，将询价内容发我同事B核算（所有非常规的都需要经过她），同时拍了同款询价内容的产品图片给A, A很有兴趣。
2020年12月23日，B终于给了报价，立马发给A.
2021年1月5日，A对比询价的所有厂家，告知我们价格很贵，也发来最终询价单。
同时也告诉我1.7-1.8来我们城市参观工厂。同行的有她们老板娘C.
2021年1月7日，客户一行3人下午2点15分到，我下楼迎接，带着她们参观车间，然后到会议室讨论单子事宜。
（主要还是价格太高，她们给的目标价几乎是我们报价的一半。）
送客户离开后，拿着报价单去找我们老板E，单子数量很大，价格确认后宁波公司就会下单。那天和E核算价格到7点多。
晚上回去看报价表，针对里面的价格，版费，模具费再过一遍，几个定制图形的版费和模具费错误，请E再次核算。
2021年1月8日，把降价后的价格以及总结归纳7日交流过程中的每个点发邮件给A。
2021年1月9日，再次就发货时间和抽测验货要求和A确认了下。
单子总数量384万，要求3月底出第一批，4月中旬出第二批，4月末全部出完，因为春节和疫情关系，货期是特别紧张的。
2021年1月10日，告知客户按照货期，我们能做下订单的250万。但A还是反馈价格高，我一一解释，并给出对应建议。
2021年1月11日，询问A单子确认下来了吗（7日说11日会确定下来）。
A说了量大的款式如果0.75就给我们。我回复这款量大的和另外三款定制形状的给我们做，就和E申请0.8的价格。
A答应后，我马上和E沟通确认，并告知A。
结果过来2小时，A公司开会讨论过后，价格0.8做不了，要0.75。他们认为数量180万，差价9万。
因此把单子下给另外两家工厂，单子数量384万，一家工厂吃不消。（隔天早上打给A才知道这消息）。那天晚上，和E沟通，这价格做不了。
2021年1月12日早，再次联系A，说0.75真做不了，他们说下给其他工厂价格是0.78
和E争取后，我打给他们老板娘C，表示我们接受和其他工厂一样的价格，0.78.如果可以请考虑我们。
C对我们工厂印象很好，规模服务上都很满意，唯一就是价格了。通过电话后，C再次着急内部开了会。
中午12点多，A联系我，确认我们想做的款式都给我们。下午3点多，再次和A确认订单和打样事宜。
当天下午，A公司准备需打样的款式。我填写新供应商信息，准备样品并当天寄出。
2021年1月13日，单子有变动，数量166万的款式由镭射改为常规，价格又压，0.78变为0.58.
我们老板不做，因为我们材料成本确实高，后来双方各退一步，价格确认和常规款式一样0.6.
2021年1月14日，A再次要求寄样。我准备后当天寄出，还和设计部同事一起加班，把打样设计稿回稿赶制出来发给A.
晚上7点多，E突然发来好多条微信，意思是让我推了这单。
原来他和B谈到我接了个大单，B表示她手上好多单子，还没下发给车间，而且她的单子利润高，在货期撞一起的情况下，优先利润高的。
E让我退单理由：
1、单子价格被压的过低，而且时间处于春节前后，单子货期又紧张。
2、原先接单是想着年前年后有单子可以做，亏不亏暂不考虑。同时单子部分可以外发，稳住外部加工，培养成为我们的后部忠实加工商。
3、现在B手中在谈返单，谈判周期短，价格高，利润好。货期估计也紧张，这样就凑一起。
微信没听完，我直接打电话给E,表示：
1、客户已经下单，已经在走流程，如果退单，以后别想合作。一次不愉快的经历会造成公司信誉不良。
2、B单子还在谈，这边是已经确认，昨天打样事宜都确认，今天打样费会安排，顺利的话很快就生产，包装。
说不定单子进行直至完成，那边单子才下来。为何要为了一张不确定的返单推了已经确定的单子？
3、我明确告诉E, 这张单子是我接到的最大的单子，自己也不断努力学习，看书，报课程，希望E支持，为以后接更多单奠定基础。
本来电话里E都答应了。2小时后，B来找我，说这个单子亏本，要我推了。我回复已经和E沟通好。
然后她就说这价格实在是亏，E核算后连微利都没，只有亏本。之前也有公司找她询价，但因为价格过低，她推了。
再过半小时，E发来微信，让我暂时不接这单。
2021年1月15日，早上上班，我去了包装车间和主管了解包装进程，还是想要再努力和争取。
E到中午下班才出现，我就和他沟通，他讲明单子接了是亏的，之前不敢细细核算，和B一起算后发现价格确实做不来。
而且主要是货期，如果可以再延个30-60天，淡季那会，还是可以适当做一做。
当场和A电话，告知她现在单子做不来，要延期，理由是由于疫情，很多工人突然提前返乡，造成工人不足，而且工人返程时间不确定。
下午2点，A问我们按照原定货期，能做下多少款式，打样年前能出来吗。
我问如果大货做不来，还在我们这打样吗。
A直接电话过来，问我这单还做不做。我是想做的，只是E不想。
后来A直接和E联系，最终15:46，告知A重新souring, 我们实在没法安排。
事情到此终止，个人总结：
1、在这件事上，我能争取的已经尽力争取，但还有一些小细节要改善，比如和客户沟通上，语气不能太过火，要稳一点，要淡定。
2、想成单的心太过迫切，导致最后结局给客户造成了困扰。一来她们货期急，重新找工厂又要浪费时间，内心对不起她们。
3、E让我继续努力，也肯定了我的付出。但没有单子，口头肯定谁知道真心与否。
而且，他说到核算成本，说B是站在公司立场。我在想他会不会是认为我只顾着成单而不考虑公司利益……哎
4、还需要继续提升自身能力，掌握好谈判技巧。
5、用更多单子来加强在E心中的分量。
02
我的看法
认真看完了，谈谈我的看法吧。
1）DG，没看到具体的描述，我的理解，是美国客户Dollar General。如果是他们，坦白说，价格真的很低，非常难做。
跟做德国Aldi一样，都是拼刺刀的价格，非常非常困难。说白了，只要价格略高，都有可能失去订单，基本推进不下去。
2）宁波贸易公司能拿下Dollar General的订单，并不仅仅是靠价格的，而是综合的考量。
一定有过去的合作，一定有他们的软实力，一定有让客户信任的一些要素在。
3）他们来访过，也具体反复沟通过多次，说明这个项目是实在的，基本上大问题都能解决，就是临门一脚的问题。
4）你这边，高效率配合，包括打样和跟进，都已经做到了你该做的，其实没有什么可挑剔的，你做得很好。这里必须给你表扬。
5）你这里的大问题，是你们的内部问题，但是跟你没关系，你属于非战之罪。
第一个问题，是同事B，声称她很多订单没下给工厂，没排下去，这里面，真的如你想得那么简单么？我觉得未必。
我的分析是，B是一个矛盾的心理，她或许根本不希望你拿下那么大的订单，会危及到她在公司的地位和价值。
如果她说的是实话，为什么一开始询价的时候不说？为什么到最后订单都快下来了，她找老板说这个问题，想让你的项目黄掉？
你可以认真想想这个问题。
6）第二个问题，是你老板E。这简直就是猪队友，什么叫“不敢细细核算”？我真的是快气炸了。
一个大项目，不是很小的订单，当然要细细核算，每个步骤，每个环节，任何细节，都要认真考虑清楚，核算仔细，是不可以错的！
先来个所谓的“不敢细细核算”，然后把客户的时间都耽误在往来的谈判上，把人家拖死，也把自己人拖死。
最后一刻才说要亏本，不能做？早干嘛去了？为什么一开始不敢细细核算，到最后就愿意细细核算了？
7）职场上，这里面本来就是阴谋阳谋并存。
我大胆猜测一下，B是老员工，或许也是老板亲信，而且掌握了大量的客户和订单，本身不会把你放眼里。
可谁让你突然碰到了好机会，如果让你这个项目做起来，或许很快翅膀就硬了，就变成一个不错的业务。
而公司的蛋糕就那么点，你多了，她就少了，当然是要尽力让你做不起来，老板才能更加倚重她。
所以才有“她在谈返单，利润好”，才有“货期估计会紧张”，才有……你认真看，这些都是没影的事情好不好，都是假设性问题。
用假设性问题来打击你这个基本都要拿下的订单，你说这里面没有B的小心机，打死我都不信。
8）不管如何，我还是那句话，这个项目本身，你没有失误，你被猪队友给拖累死了。回答完毕。