老客户有合作基础，在订单成交方面本应该具备优势。
如果你的价格已经压到与同行无差，而老客户依然有离你而去的迹象，是时候反思一下自己之前的工作了。
01
学员提问
毅冰老师，您好。
我有一个罗马尼亚的钢表老客户，从2019年到今年已经下单过三次定制单了，每单在20万左右。
上个月联系我想再次下单3000个，总预算在81000欧元。这个价格基本是我们的成本价，几乎没有利润。
但我却了解到客户还在到处跟同行询价。
这个订单，我们从上个月月底一直沟通在上周五，只是卡在价格上。
包括客户要的手表，盒子及配件，客户软磨硬泡，我们勉强答应作为礼物送给客户，前提是要尽快确认订单。
但是从上周六到今天周三都联系不上客户，打电话直接挂断，whats app写邮件不回复。
我跟客户讨论过我们手表所有零配件的成本价格，也分析了我们跟别家同行的手表区别。
也答应了可以给他跟同行一样的价格，甚至更低价格，在同等配置的手表情况下。
但是客户依然不说话，就让我有点拿不准，担心客户跟别人勾搭上了，更担心原本以为十拿九稳的订单黄了。
毅冰老师，还有什么好的招数吗？求赐教…
02
我的看法
1）客户比较价格，货比三家，某种程度上说明他对你的产品或许基本满意，但是还有别的选择，而且很在意价格。
2）如果没有利润，几乎接近成本价，但是同行价格更好，就要研究问题出在哪里：
为什么我们的成本会高不少？有没有优化的空间和可能？
只有找到原因，才有可能在后续的谈判中对症下药。如果自己都不清不楚，拿什么说服客户呢？
3）既然是老客户，除了工作上的配合外，还要设法建立私人交情，双轨制是必要的。
问你个问题，在给客户寄样品的同时，有没有附上一份小礼物呢？平时逢年过节，有没有相应的心意呢？
如果客户对你有亏欠感，才有可能在同等条件下，优先考虑你，或者下点订单给你，还你人情。
你平时有在这些人情世故上下功夫么？