与客户在付款方式上出现分歧很正常，先不要慌。只要有一点谈判余地，就不要直接否决，或者完全妥协。
做好风控，尽量先去谈。
01
学员提问
毅冰老师，您好，我最近开发的一个美国新客户，前期都谈的差不多了，现在就卡在付款方式上面了，实在不知道该怎么解决。
我们是做机械臂的，产品单价较高，现在国外客户几乎都是100%TT.
但是最近开发的这个美国客户说他们公司做不了预付，最多只能货到付款。
客户公司实力还可以，他们自己公司年销售在3亿人民币左右。
谈了5-6个月了，前期沟通都很顺畅，临到要买样品了才提出来不能接受我们目前的付款条件。
我有在考虑给客户走中信保，约了中信保的业务经理今天过来谈谈。
但是其实公司并不是特别想做赊销，主要是回款比较慢，而且我们这个行业做赊销的现在真的很少。
客户回复邮件如下：
Thanks for the explanation. Unfortunately for our business we need to establish agreeable Terms. Advanced payments will not be approved by management. AIA is a subsidiary of Graybar Electric which is over $8B North American Company. Currently we do not pay any of our suppliers until we receive goods. Generally, we work on 30 day terms. As I mentioned before we could work on COD (Cash on Delivery) until Han’s is more comfortable transacting business with our company. So for now, we are going to standby and wait for your response in hopes we can come to agreeable Terms. Thanks
02
我的看法
机械臂的单价比较高，所以这种情况下，大家有一定的顾虑，也是很正常的。
你们担心收款和风险，但大金额的订单压款会占据公司极大的资源，这也是问题。
我的建议是，跟客户商量，比如第一个订单，适当支付一些定金，我们先合作起来，后续我们可以在付款方式上让步，给予无定金的T/T at sight.
尽量谈判，引导客户第一单支付一些定金，从30%谈起，然后逐步让步到10%，看看客户的反馈看。
另外，信保那是绝对要做的，无论如何都要做。美国客户如果出问题，中信保一般可以赔付到货款90%，还是比较安全的。
03
学员追加
谢谢毅冰老师的解答，好的，我再跟他谈谈。
现在跟客户谈到首次订单他们愿意支付50%预付款，50%货到付款，但是后续的订单他们还是希望30天付款。
04
我的补充
先解决眼前问题，拿下第一单吧。
以后的事情以后再说，这一单稳定安全出货，安全收款，才是当务之急。