毅冰®

沉默的客户,强势的经理,和还在挣扎的业务员

业务员不仅要跟客户打交道,有时候跟上级领导之间也会有意见分歧。如何平衡,如何打破僵局,是门学问。

来解解这位同学的难题。

01
学员提问

冰大您好,终于如愿开始学习您的业务课了。现在手上有个比较棘手的项目,希望能抽空帮忙分析一下。以下内容比较详细,耽误您的宝贵时间了,万分抱歉。

3.14 接到单票出货量(100K个,我们一个小柜才160K个,大柜就超重,目前也只有1个客户有这个采购量)比较大,也是特别对口的在线询价。

我主动发了现有产品的处理图片+关键证书+我的电子名片,考虑到要保护现有客户,第1次预价格多报了0.01。因为阿里TM不允许发更多的资料,跟客户加了VX。

之后主动发了测试报告+详细包装图片+商标注册证+激光打标+大货图片。客户提出目标价$1,我回复去年的价格已经大于这个了,即便现有客户已经采购了50万个。

鉴于客户换了更远一点的目的港,我更新的价格又加了0.003,发了三种格式的正式报告单(特意告知客户只有B级客户才有这待遇,对方很开心)。

后客户问生产能力,我详细回复了,也提供了产品的更多细节,发了TUV验厂报告。后背调时发现和现有客户都是为同一个最终客户做招投标,都拿下了订单。

客户要6个样品,我们公司规定是样品免费+运费到付。但从2020年3月起,电容器被强制列为化工品了,没有指定第三方的正本鉴定报告,所有快递公司都不接

我如实告知客户,并表示明天再试试SF。客户准备FedEx到付的希望也破灭了。

3.15 告知客户SF可以发,同时表示愿意破例运费也免。给客户发了非正式报关的PI,客户也同意了。

客户提议语音通话,我就主动打了过去,15分钟内确定了后天要开视频会议。后在客户建立的VX群应客户要求发了更多的资料,包括产品细节图片。

由于对方是好几个重要领导一起出席,我这边一个人显得不太重视,就向经理汇报情况。结果得知他那天因家人需要做手术没空。

要求客户推迟到下周或提前到明天,客户告知最晚3.17要把价格定下来。后晚上7点多经理才同意明天下午开会。虽然客户和我们在同一时区,我犹豫了片刻也通知客户。

3.16 按照mail group方法,我继续在群里提供更多的测试报告和TUV验厂视频。

客户同事A要求打对方的品牌,证书上也要有对方的公司名字,还好我们以前这么操作过,就答应了。

客户同意了下午开会,告知只有1个小时时间。接着我就去准备会议的相关资料,样品也做好了,之后又主动发了更多的证书。

后来没想到因为反复换方案和讨论价格,开了2个小时。我也在当天发了三种格式的正式报告单。主打方案1和现有客户的价格一样。

3.17 主动提议3个方案每款2个样品。客户没回复。后客户选择方案2,要求少0.04。

按照经理预留的拖延预案,回如果延期一周下单,价格可能达到,然后发了国家统计局的PPI走势图。客户表示本周不下单,下周下。

客户再次问可以把少0.04的价格作为最终价格吗?我回复下周下单有可能,并提醒6或7月出货的话,可以保证如期完成。

3.18 在群里提醒商标使用授权书,并提供了其他不重要客户的授权书作为参考,客户同意确认后给。

3.22 和经理商量后,方案2和3价格不变,方案1价格下调0.07,理由是关键原材料价格下降。我发了三种格式的正式报告单,提醒有效期一周

3.23 问要不要发正式邮件,客户没回复。

3.24 经理追问,已实告没消息。我提议先寄样品,经理不让。

0328 提问跟踪,客户没回应。生产部【当时参加了会议】问,告知价格没谈拢。

经理来告知要求无条件接受,我提醒没理由降价会把客户弄丢(因为之前出现过1次,无条件降价导致客户反复砍价),经理还是要求无条件接受。

我当时正在预先学习降价反而失去客户,没这么做,也没告知经理。

0329 提醒客户报价明天失效,请不要沉默,询问是否可以打VX电话?客户最终回复还在讨论。要求保持联系,已确认。再次提议寄样品,客户没回应。

0331 采购部【当时也参加了会议】和生产部先后来问,实告再等等。

0401 经理电话问,实告没消息。后去其办公室当面商量如何跟进。我可以明显感觉到经理不满意我没有按照他的要求去做,有责备之意。

我也多次提醒很多外贸大神都是这么操作的,我感觉很有道理。经理则认为,一旦答应客户的目标价,客户不下单就是理亏。

我还是坚持要降价理由,经理要求以清明节即将来临答应目标价发邮箱,报价有效期15天,后在群里告知客户。

我再次提议先寄样品,经理还是不让,理由是在客户没明确答应的情况下,主动寄样显得我们着急拿下订单,以后会比较被动。

0402 生产部来追问,告知客户在斋月,大概一个月。

内容我反复检查了多次,希望不会给您造成太多的阅读障碍。

主打方案1的价格变化过程如下,1.28,1.283,1.27,1.20。

备选方案2的价格变化过程如下,1.14,1.10。

补充一下:经理是老板的独子,第一天上班老板就明确跟我说即使面对同一个客户同样的产品,经理拿到的价格也比我好,因为那是他儿子。生产部老大是老板的弟弟,采购部老大是三个股东之一。

目前我能想到的打破僵局的跟进方式如下:

1. 按照mail group方法,把之前在群里发的资料,再以邮件形式发送下。理由是方便客户存档和查找。

2. 还是要寄样品的,运费不到200元。理由是有样品作为参考,价格才更有意义。

不知道冰大会有什么更好的提议,方便顺利拿到订单?拜谢了!!!

02
我的看法

1)样品的问题,你做得不错,不拘泥于公司的policy,给客户更大的支持,这个步骤是对的,领先于同行的业务员。

2)客户能看样品,这是一个明确的信号,说明价格的差距不会太大。如果价格差距过大,看样品是浪费时间,毫无意义的事情。所以样品作为敲门砖,起到了很重要的试探作用。

3)客户其实很有诚意,又是多人出席视频会议,又是两小时的谈判,各种细节的确认和敲定,可见这个项目客户也是全力以赴,志在必得。

4)你做了多种方案,而且方案1的价格下调,这种差异化报价的确很好,但是这里你犯了一个致命错误,就是一周的有效期

在我看来,毫无意义。这种有效期根本给不了客户反应的时间,B端的生意,是绝对不可以设置那么短的有效期的。

如果实在利润很低,每天原料汇率变动惊人,那只能设置备注区间,绝对不能有效期设置一周,根本来不及。这一点上,容易激怒客户。

5)用价格失效的方式去push,不是好办法,这时候,如果你同行设置有效期一个月,你很容易因此而让客户觉得你在搞事情,很麻烦。

6)随意答应目标价,不是聪明的办法,突然之间降价,而且毫无理由降价,只会让客户疑惑,进而继续跟你同行比较价格。

所以降价可以,需要有台阶,需要找借口和理由去推动。

7)另外,经理希望一步到位去推动,也不是不对,这里面,你要弄清楚真相,就是你们的价格究竟怎么样,有多少水分和利润

你跟经理沟通下,都这时候了,就别瞒你了,藏着掖着,结果大家什么都做不下来。

如果公司藏了20个点30个点利润,那就果断降价,直接降到客户的价格,来推动,没错的。

如果总利润,只有几个点,真的没骗你,真的就那么点,那是不能乱降价的。就那么简单。