如果我问你，你的供应商有没有出过问题？相信很多外贸人都会回答，“有”。
我们要加强对供应商的控制和管理，同时也需要有plan b。
01
学员提问一
学员提问：
老师， 我们常合作的有2个供应商。
A工厂小点，质量好，交期准时。B工厂大点，质量可以（偶尔有点小问题），订单多，交期不准。
A比B贵600～700，太多了， 怎样说服A降价呢？
目前是 B 的价格客户可以接受，我们有利润，如A的我们就基本没啥利润了。
我的建议：
如果我是你，我会同时跟A和B合作，一同磨合，也给自己plan b。
然后B的质量可以，偶尔有小问题，那就要解决问题，用A的样品，让B来生产，然后反复通过小订单去测试B，把他们训练出来。
至于A，作为主力合作，没什么利润不要紧，先做起来，一点一点砍价。
当A看到实实在在的订单后，自然有了谈判的余地。因为没啥利润，甚至可以把跟客户的PI都给A看，打码关键信息就行。
意思就是，兄弟，你看，我没骗你，我下单给你真的没钱挣，你挣钱了，老外挣钱了，我变成了服务商。
你教教我，是不是我应该全力转单，找比你便宜的做？还是说，你怎么都给我让出一点点利润？
先合作起来，才有打情感牌的可能性。
当你没什么订单，或者订单很少的情况下，A这边有做没做，自然不太愿意让步，也觉得没有必要。
然后通过A的项目跟客户做稳了，适当从客户这边也涨一点点价格。这样的话，A这边让出一点，客户这边再涨一点，你就有了空间。
此外，B这边通过小单磨合，一旦越做越顺手，自然可以追加B的订单量，逐步替代A，这也是备选方案。
02
学员提问二
学员提问：
供应链出问题怎么办？
1. 有个德国客户去年有意开发搪瓷产品，他们开模具开了4套，总计超过20万的模具费了。
去年10月份把订单下下来，但订单下来，模具也在一直改，直到11月底才把所有的产品定下来。
那时候适逢春节前，供应商那边也都在赶单，这个合伙人插一单，那个插一单的，又人员短缺。
导致12月没法交货，一直拖到3、4月份都还是没完成，而且质量不过关。
上个月才决定走planB，因为模具是原供应商开的，只能是铁胚件由他来做。
下单了又是一顿拖拉，说原材料铁皮供应商不放货，东西没到没法确认时间。
这边客户一直都催我给生产计划，可是我没法确认供应商的时间，一次次地给计划一次次地计划赶不上变化，该怎么办？
2.还有一个品是我们长期的供应商帮我们做的杯胚，第一次答应做了，但是这批刚好是旺季，供应商产能跟不上，没法帮我们做。
同一个形状的杯子的两个供应商都不愿意帮忙做，这个时候我该怎么办？
3.因为这个客户，我开始搜寻同类型的客户，想要开发户外保温杯和搪瓷杯，但是营销是我们公司的软肋，我有什么办法可以学习这类型的技巧呢？
我的建议：
1）不能拖，这种情况下，还是要紧急换工厂。
目前你要给工厂压力，他们没有压力根本不慌，因为你都付了钱开模具，肯定不可能不做，拖着就行，做更紧急的事情。
所以这时候，你要跟工厂谈，客户要求把模具拿走，不做了，不接受任何拖延。
这样，他们发现钓鱼钓不下去了，鱼竿要拿走了，他们才有可能重视，真正跟你谈判。
这时候你要摆出姿态，要么给一个明确时间，我们合同签死，做不到就按照合同办事，走法律途径。
要么就马上安排带走模具，你送到别的工厂去做。
2）产能跟不上，完全理解，所以还是需要有plan b，还是需要多方sourcing，一旦发现问题，立刻换供应商，立刻转单，不能犹豫。
3）如今的做法，还是独立站加上社媒的内容营销，双管齐下，把流量沉淀到自己官网。
03
学员提问三
学员提问：
客户转单，盼复！
冰大，客户近期明确告诉我因为货期慢导致他们失去了一个大客户，上次也因此支付了额外的加急生产费。
这客户已经合作了两年，质量OK，询问新供应商货期及参考价没回复，我应该如何做比较合适？
我的建议：
你要加强对于供应商的控制和管理，把生产进程，都要模块化，每周汇报进展。
客户这边，在谈判过程中需要留有适当余地，这没错。但是留余地的同时，你给工厂是不可以有余地的。
举个例子吧。假设我给客户做1000个杯子，工厂的交货期，是45天。
那好，我会问清楚，具体什么时候备料，什么时候开始生产，什么时候包装，每个环节大约多少时间，我都要列出来。
比如，下周三应该备料，我周三就会联系工厂，备料这一步，完成了没？如果没有，什么时候可以完成？
工厂说周五，那行，我周五继续打电话过来，视频电话，我要看到你们的原料。
然后生产，几号开始排单？如果是下周三，那行，我周三就要看到。
甚至我会派QC过来看，或者驻厂，因为客户对我太重要了，每个环节我都要控制住。
哪怕真的有延误，我也会第一时间知道进展，研究应对方案。
而不是所谓的跟单，就是随便打打电话，微信发发，工厂随便糊弄一下你，你就什么事情都做不了，只能一次次敷衍和编故事骗客户，一直到编不下去为止。