有效期给了一年，拿下了一个两个订单，但后来突然原材料价格大涨，我们做不了了，怎么办？
和大家分享一个巧妙的办法。
01
学员提问一
学员提问：
冰大，最近从阿里巴巴收到一封询盘，是一个进口商。
刚开始询价的时候做的是我们产品非常小的一个类别，然后我也正常给他报价，在聊的过程中有跟他说我们给ALDI供货。
过了几天他给我发了地垫的项目，然后也给他报价，并且现在在打样了。
1.客户在开始的时候很明确表示，这个项目ALDI是从他那个竞争对手买的，强调一定要给到他非常有竞争力的价格。
当然，我们的报价都是报的很低的，一个柜子的利润2000不到的样子。
2.这个客户要我们维持今年的价格不变，老实说，我们也不知道接下来原材料的价格会不会涨，如果下半年的材料价格涨了的话，这个真的是亏本做的。
老板的意思是，让客户先支付一点定金来锁定价格。
万一客户最后没有下单，我们会把这个定金退给他的。
3.现在只是一个询价的项目，不知道他最后能不能拿下这个项目。要是我是客户，我是不会支付定金的。
4.对于从来没有合作过的大买家，在利润非常低的情况下，有必要维持一年价格不变的有效期吗？
5.老板现在非常想接一些大客户的订单，哪怕不赚钱。当然我心里是非常不懂的，觉得有必要吗？
万一控制不好，亏的不是一点半点。期待冰大的回复！
我的看法：
1）Aldi的项目，你应该明白，就是价格冲到底，拼刺刀，别无他法。
价格高一点点，都有可能丢掉机会。所以，要竞争Aldi和Lidl的订单，那就放弃幻想，直接冲最低价。
2）难，在缺乏信任度的基础上，新客户不太可能会莫名其妙支付。
如果在有信任度的老客户身上，对方更不可能支付，会认为你们不信任他。
所以，这个谈判的点，还是有点问题。
3）一切未知，只能全力去争取。你说的对，你已经想明白了，这就是我上一条的回复。
4）对于大部分的大客户，都会要求一个fixed price，都会尽可能长，比如一年两年，甚至三年。
但大家都知道，现实中做不到啊。也有办法，无非就是一个字，“拖”。
比如有效期给了一年，拿下了一个两个订单，后来突然原材料价格大涨，我们做不了了，怎么办？
那就是找借口不接单咯，比如说，订单已经到9月份的都满了，排不进去了，如果您要插单，我们需要重新采购新的原材料。
这样的话，按照如今的市场价，大约要多少多少金额，从而推导出产品的单价要上升多少多少。
就看你怎么谈。
5）大客户订单，是招牌，是活广告，也是一个学习的过程，同样还可以了解客户所在国家的市场偏好，这是有必要的。
但是公司的利润点，不在这些大客户订单，而是通过大买家鼓励法，从中小客户身上挣钱。
02
学员提问二
学员提问：
“拖”了交期，还要涨价，客人不会跳脚吗？
冰大你好，【对于低利润产品的报价备注2】这课里你说遇上原材料大涨，继续做很可能会亏本的情况，就拖交期，过了报价有效期再更新价格。
但是，站在客人的角度，我方不能按时交货，之后还要因为原材料上涨调整价格，怕是很难接受吧。
我的看法：
你的理解跟我表达的，不是一回事。
我的意思是，假设今天8月份，原材料价格是15000一吨，产品单价是3美元，客户要下单两万pcs，我当然很高兴接到订单。
但是客户会有要求，要求我报价有效期扛一年，一年内不准变化。
我又不是神仙，能预测未来，而我的产品，本身毛利不高，受原材料影响很大。那怎么办呢？
我会用谈判方案，做区间备注。但并不是所有客户都会同意，很多客户也会拒绝。
那这种情况下，我会为了眼前的订单，先接受价格有效期一年。好，这个订单六万美金，顺利出货，收到钱，大家都好。
然后12月，客户又下了一个订单，原料变化不大，我们依然坚持原价。
然后明年4月，客户再次下单，也许原材料涨价明显，但是我们算下来，还能保本，那就依然维持价格，维持我们的承诺，报价有效期一年不变。
但是到了明年6月，客户再次下单的时候，运气不好，原材料大涨，已经是去年的一倍还多，我们只要按原价接单，我们要亏损30%。
但是我们无法跟客户谈涨价，因为前期谈好了，报价有效期需要维持一年。那怎么办呢？
或许就找借口，订单最近排满啦，真的没法接了，我们估计最快要9月份才能接受新订单，请谅解。
到了九月份，已经超过跟客户约定的报价有效期了，我们当然有理由给客户重新更新价格。
根据现有的原材料的价格，给客户做原料趋势图，跟原来价格做对比，从而支撑我如今报价大涨的依据，合理，而且公道。
到这个时候，那就是新一轮的价格谈判和有效期谈判。
这么举一个例子，能看明白么？