面对客户的不满意，我们要给出负责任的态度，让他们感觉到诚意，情感牌和行动牌双管齐下。
01
学员提问
冰大你好：今天听了关于不要忽略小职员的课，我想说下9月的一个验厂经历，虽然没啥关系。
9月，一个芬兰客户在6月光亚展上结识，对我们一款产品非常有意向，中间定了样品两个，对产品非常满意。
最重要的是他们只在乎质量，价格我们报多少他们都没有异议。
最后一步要来验厂，并且出行前把我们产品送去他们当地机构检测。
当时来的是他们总经理，以及和我联系的项目经理还有一位小职员，都是芬兰人，他们是从深圳另外一家厂家直接飞我们工厂的。
反正验厂结果非常不满意，尤其是他们总经理（应该是他们的上司）验厂过程中就已经表现出不满。
但是一直和我保持联络的项目经理，当时在中间替我们说话（项目经理说他每年来中国好几次，我觉得应该是比较了解行情的）。
而那个总经理好像不太了解中国最源头的车间，我们是做户外灯具这块，所以压铸车间无论怎样都不可能保持多干净整洁。
而深圳同行在这块，哪怕一些很大的公司他们很多都不会有自己的压铸机器，一般都是把模具放在供应商那里加工，而自己的工厂用来做装配线之类的。
可能客户先到了深圳工厂再看我们的工厂就觉得脏乱差，但是这确实无法避免的。
压铸机器会产生非常多废弃铝以及浓烟，最后验完厂我都快放弃了。
项目经理突然收到了之前我们产品的检测报告，各项检测结果都比预想的好，他们很满意。
总经理就说那就下一个试单给我们，说反正金额也不多（但是那一单金额也挺多的我觉得==）。
然后当天送他们去机场，他们回去了，说回去之后开个会议就下单给我们。
然后一等到12月都没消息了，中间联系了两次，都不再回复了，而我们觉得很大一部分原因是验厂不合格。
所以冰大，我想问下这种我们硬伤存在的情况下并且是对方很介意的点，我还要继续跟吗？
我想把上次他们一起来的小职员也联系上，看看事情会不会有转机？
02
我的看法
1）芬兰也好，挪威也好，基本上客户对于价格的接受度都非常高，只要你是正常报价，基本是不还价的那种。
但是相对而言，北欧市场不大，人口各方面都有限，所以订单的数量一定不会太大，尽管利润还不错。
2）项目经理因为经常跟工厂打交道，了解生产方面的实情，这是事实。
但问题在于，总经理才是老大，他对你们的印象，就可以决定合作与否。
3）很多所谓的工贸企业也好，都会把压铸这一块外包，外发加工来做，从而维持工厂的整洁和现代化，这是聪明的做法。
但是除此之外，压铸车间一定很脏，我是不同意的。
我在上海见识过非常非常干净整洁的压铸车间，而且不止一家。名字我就不说了，全球赫赫有名的德国大品牌的工厂。
所以，你做不到，不代表别人做不到。
可能你觉得，大家不是一个量级的，没有可比性。这一点我同意。
但是并不代表哦，你们就不可以在管理上下功夫，整改一下。
4）如果换作我，是一定不会在这个事情发生了，去跟客人解释，现实就是这样的，同行看起来干净是因为他们外包这一块。
No，我会跟他们总经理写诚恳的邮件，表示我们一定会立刻改进，感谢他的指点，我会安排Intertek或者SGS来给我们做factory audit，然后根据他们的建议，来提高我们工厂的管理水平。
这才是一个负责任的态度，也是让他们感觉到，你们是很有诚意的。
5）情感牌打完了，行动牌也打完了，那接下来才是针对产品继续谈，争取先拿下试单。
这样一来，你就有切入点去谈，否则你每次push一下，都没有意义，你找不到谈判的点。