01
学员提问
冰大，想问您个问题，我自己想了很久，但最后还是想听听你的建议。
我一直记得您说的，降价不能随意降，要有理有据，有说服力。所以我平时也是这么执行的。
情况是这样，客户是当地国家很大的一个不锈钢厂，去年的时候买了一个我们产品A，并且试用成功。
这个产品要求指标高，不是随意的工厂都能做到。
但在去年12月的时候，想接着买产品B（其实和A是一个产品，只不过等级更高， 对于产品质量要求更好）。
但最终由于我们的价格达不到客户的目标价格，而没有成交。（去年整体情况就是中国这个产品价格疯涨，远比欧洲其他生产商的价格高）
近期客户又让我们报价产品B，说想试用，并且在两家分厂试用，但是很久之前的时候客户就说，他们常规供应商付款方式是90天账期。
刚开始，老板要求更改付款方式，改为信用证。
客户回复说集团公司不能做信用证，所以希望我们更改，维持原来的付款也可以。（50%到目的港-50%提单日60天）。
然后客户过了两天之后又说，我目前手里有比这个价格更好的，请你们优化价格。
背景交代：
这个客户我去过他的国家拜访过他，我觉得他是我接触的为数不多的，非常有谈判策略和经验老道的会采购的买手。
他懂得平衡供应商，懂得采购成本的合理化。
正是基于这种判断，我觉得他说的有比你更好的价格这个事情，我是半信半疑的。
所以当时看完这个邮件之后，我的想法是两个：
1.把客户的重点从价格上面引开，主要侧重在产品的质量上。
一来这个产品特殊，对技术和质量要求高，外加客户是不锈钢厂和一般钢厂不同，如果产品出现问题，他们会非常麻烦。
所以我把我们的产品质量作为重点，成为一个比价格更重要的因素。
2.因为我们我知道，可能对于客户来说，欧洲的本土生产商价格更好，质量更稳定。
所以当初找我们买的时候，一来我做的比较努力积极，第二是因为他缺货。
所以现在可能客户不缺货了，他对于用中国的供应商的需求就不那么大了。
所以我的想法是，直接在邮件里点破这一点，就是说我们知道可能我们目前属于你的“备胎”，但是我们非常感谢您能给我们做“备胎”的机会。
我们一定提供最好的质量和服务（已经答应他做DAP）。我想对于您而言，多一个价格适中质量稳定的供应商，是有百利而无一害的。
但是在价格上，我们已经做了很大的努力和让步了，希望您再综合考虑一下。
因为我们这个产品特殊，一没办法发样品，因为体积太大，而且客户没法只使用一个。
二客户现在要买的产品B，没办法降低它的数量来找一个新的突破口。贸易方式和付款方式也都基本谈死，所以我目前没有太好的想法了。
今早看到我们老板直接回复，我觉得有些沉不住气了。
他说根据公司的销售方向，加大了B产品的生产量和百分比。占据总生产量的70%。
所以我们想维护好老客户和拿下更多的潜在客户，所以我们价格给你euro8400/MT（之前最后一次是eruo9500/MT）。
我看了这个邮件之后觉得做法不太合适。想了半天，还是想听听您的建议。
我觉得谈判是个整体的布局，可能客户的任何细节或者性格，都能影响谈判的方向方式以及具体的内容。
所以我把事情尽可能说的全面，字符比较长。辛苦冰大，谢谢。
02
我的看法
1）其实你一开始的考量是对的，专业买手注重的是平衡。
哪怕真的有供应商价格特别低，他也不见得就会信，往往会选择平衡和安全，你还是有机会的。
哪怕同行跟你各方面都匹配，也十分专业，那客户也会考虑分开下单，来优化供应链的配置。
我不认为，客户就会立刻冒险转单，这是很考验心态的。
毕竟如你所说，A的标准就很难达到，B的标准更高。
所以客户不傻，他也会意识到这点，会考虑同行是否会用好的样品抢单，然后以次充好。
对于专业买手，这种事情见得实在太多了。
2）你一开始的做法，我觉得是对的。
先从整体优势入手，给予客户相应的支持，然后把价格牌放在后面，先不过多讨论价格，只是在最后一锤定音的阶段，做适当的让步。
这个节奏是正确的。
如果客户真的因为价格问题，找了别家，你这边他就不会浪费那么多时间了。
之所以继续磨着，原因只有一个，别家不是如他嘴里所说那么铁板钉钉的。
所以他从谈判角度，希望获取更多利益，无可厚非，我完全理解。但是同行价格比你好，是真是假，不好说。
哪怕真的比你好，好多少，是否如他所说真有那么多，同样很难说。
3）所以这个阶段，是不能操之过急，乱出牌的。
但是你老板突然降价那么多，从9500降价到8400，这一来，反而彻底打乱了前期所有的部署。
客户一定会觉得，为什么差距那么大？是不是你根本不靠谱，一开始就想忽悠他？
还是你没有权利，也不了解行情，所有一切的决定权在你老板？
但是不管客户怎么想，如今对你反而是不利的。哪怕你老板最终拿下订单，你的信誉，在客户这里，其实已经大打折扣了。
4）我一直觉得，你老板可以降价，但是内部要先沟通好，不能把你放火上烤啊。
哪怕价格真的希望8400冲一下，也要有策略。
比如先研究合适的借口，然后以你的名义，你来写邮件，从9500降价到8600，整整10%的降幅，但是也相应争取多一些利益。
然后再以老板名义出面，最终逼一下订单，适当再降50到100，是不可以这样一下子降价太多的。
反而让客人心里有疑虑，觉得你们是不是有问题，是不是会卖他次品？这是很难说的。
5）人的心态就是这样，好比你去买房，磨了半天，5万的单价，最多给你打个98折，这是底线。
但是突然开发商的老板说，给你八折，你敢掏钱么？我估计你肯定吓坏了，房子还能打八折的？
不行，我还是要看看，肯定要问问朋友，这房子是不是有问题，这开发商会不会烂尾，你肯定反而被逼着多方比较。
因为你觉得，水分太大了，有问题概率太高。