对于同行，表示尊重，但是不评论，更不诋毁。
01
提问一
学员分享：
冰大，我是来讲故事的。
之前有客户问我：你和XX比怎么样？
我回答说：我不了解他们的产品，但是关于我们的产品，我可以给你看一下细节，发了他产品细节图片，告诉他哪里不一样。
又顺便简单说了下其他方面的优势。然后他说ok.
后来，我们见面了，我问他之前买的设备好用吗？（他之前买的同行的设备），他说：挺好用的。
心里暗自庆幸没有说同行的不好，我想哪怕是用着不好，他也不愿意承认的，也会坚持说好用的。
不然，就会显得自己之前做了错误的选择，很傻。
我的看法：
对啊，你要有一种气度，就是对于同行，表示尊重，但是不评论，更不诋毁。
而且，这个世界上，往往只有弱者才会去酸那些强者，不是么？
很多手机厂商都会说，我们的手机什么什么比iphone强，什么什么比iphone性价比高，什么什么比iphone出色……
你什么时候见过，苹果去评论，我们的iphone比谁谁品牌强，比谁谁同行性能好，比某某某公司技术先进？
根本没必要，因为强者就是强者，不需要跟弱者去比。
只有弱者对自己没有自信，才需要找一些似是而非的借口，来让人信任，来博人眼球。
就像印度会说，我们什么什么技术，已经可以媲美美国。美国什么时候会说，我们什么技术已经超越印度？根本没必要。
02
提问二
学员分享：
有一次客户在我面前讲某同行价格是多少，我们价格又是多少。
我说，您说的那个公司也很好啊。同时也感谢这么多年您对我司的信任（客户一直在我们这里下单，虽然量不大）。
但是我们通过了ISO9001和ISO14001认证，每月有某某大型企业来验厂。
因为我们长期OEM给某某公司，上月就有某某某公司来验厂。确实是我们的管理成本高。
客户听了特开心，觉得拿我们产品有面子。立马下单了，呵呵。
我的看法：
对，思路正确，这就是不要诋毁同行。
先赞同客人的话，让他觉得你没有反驳他，你同意他的观点，这样就不容易造成连续辩论。
接下来，你就通过展示优势，多方面让客人觉得，跟你合作的好处所在，这就对了。谈判就是要这么谈。
03
提问三
学员提问：
冰大，有个问题想请教一下。
你说过不要随意去诋毁同行，我也是这样做的，我从来不去诋毁同行。
但是问题是，同行老是会诋毁我啊，客户还跟我说，其他同行说我的产品怎样怎样，我的公司怎样怎样，问题是他还有点信的。
只是我个人来说，他还是比较信赖的，所以一直也有在合作。
有时听到这些话，真的是想骂TM了，像这种情况，冰大你觉得应该按照实话跟客户说那个同行的产品哪里哪里不好怼回去吗？
我的看法：
不需要，你只需要走自己的路就可以。
说难听点，路上有狗朝你叫几声，难道你还会叫回去么？没必要的。
客人这边，你可以开开玩笑，来一句，You know, two of a trade never agree. 就是“同行是冤家”。
你只需要强调你的优势，最多补一刀，只要您尝试过，你就知道跟我们合作是多明智的选择。
这种“暗补刀”就够了，很多东西没必要挑明，客人也不是傻子。
你的目的，是想方设法让他下单，哪怕一个小单或者试单，你再通过合作来证明自己，证明客人选择你是对的。
04
提问四
学员提问：
目前就遇到一个信任的问题。和一个广州的外贸公司，谈一个仿乳胶手套的单子。
样品我们寄的是M号的，本身仿乳胶手套没有什么弹性的，又是M号，所以客户收到样品后就很容易扯破。
这个是我们寄样品没有考虑好的，是我们的失误。于是我们马上联系说愿意重新寄过去确认。
问题就出现了，客户同样收到另外一家的样品，弹性很好，价格比我们低很多。
沟通后我觉得客户这次如果真的下单给另一家的话，99%会被欺骗。
那么低的价格，那么好质量，根据我们的经验，这个单子后期肯定是会出现以次充好，短数等一系列的问题。
那么我和客户也说明过可能出现的问题。
同时我也不好说太多，毕竟客户收到我们的样品没有人家好。（另一家很有可能是以乳胶手套充仿乳胶手套寄的样）
客户出货前也会验货，所以客户对我们的印象就会很差，觉得我们诋毁人家。现在都不知道怎么样处理了。
我的看法：
没错，这种情况很多见。
但是如今的情况下，你没法去告诉客人，别家的价格有问题，到时可能偷工减料。
毕竟你没有证据，别人一定未来会有问题，对吧？
所以这样说是无法取信客人的，反而会觉得你在诋毁同行。这样得不偿失，也没有必要。
你目前可以做的，我觉得是成本分析。
你要告诉客人，这个材料和size的手套，原料多少克，多少钱一吨，分摊下来多少钱，其他生产费用多少，包装费用多少，杂费多少，人工成本需要多少，管理成本需要多少等等。
当然了，这个是根据情况调整的，虚虚实实，别真的把什么都告诉客人，那就傻了。
按部就班谈判就行。至于客户最终会下单给谁，本身就是不可控的。
有的时候，让客户吃点亏，也是有必要的。