今天要分享的，是一种谈判的策略，大家可以好好揣摩一下。
01
学员提问
老师，如果check with boss客户会不会有这种主观感受，这业务不靠谱，啥事情都做不了决定…
所以后期我尽量避免用，直接用I will check and reply/come back to you soonest…
02
我的看法
其实这个问题见仁见智的。
我以前这么做，很多时候是一种策略，而不是做不了主。
举个例子，跟客户谈价格，可能我最初报价4.8美元（其实心里面的低价是4美元），但客户要求3.8美元。
然后最终一次次谈价格，我降到4.6，但是客户只愿意最终付4美元。
其实这个价格我是可以答应的，但是还想再争取一下。
然后我就用这一招，就跟客户讲，我们最低的价格，能做的价格，给其他客户的价格，都从来没有低于4.5。
所以我需要跟大老板请示一下，看能否再降一些价格给你，但是我个人觉得希望不大。
客户一听你这样讲，一定会说，行，那你问问你老板吧。
然后我就晾他一天，第二天回他邮件，告诉他，老板同意给一个最低价，4.4美元。我觉得这个价格已经相当不错了，请他发PO过来。
客户或许依然会say no，还要便宜点，然后说自己有多少订单啊，以后多少机会之类的。
然后我也回邮件奉承他几句，然后给他来一句：
那这样吧，如果你今天订单就可以下过来，而且数量再给我增加2000个，我就给你搞定到4.1美元，我老板那边我想办法说服他。
往往客户就觉得，他这样就赚大了，那就4.1成交，降了不少。
其实你仔细看来龙去脉，4美元我也是可以做的。为什么我当初不直接跟他谈价格呢？
就是因为给客户一个又一个心理暗示，让他觉得，降价没有余地，但是我在working on it，我在帮他争取更大利益！
这样客户就会喜欢你！
好好揣摩一下吧。这类招数，用得好，无往不利！
03
其他讨论
同学1：
我感觉毅冰老师的这个例子，还是要分客户的。
和客人的目标价相差1美元，可能第一步就把客人吓跑了，没有后续的报价回应，没有后续的连环砍价。
我：
那未必的，很多经验丰富的买手，这些都是见怪不怪了。
就算一台电视机你报价1美元，资深buyer开口也会是，你价格太高了。
这个就是策略。
而且不管高还是低，没砍过价怎么知道呢。
我跟老外在新加坡买纪念品，商家标价75新币，老外摇摇头，说30，对方说50，他还是say no，结果真给他30买走了。
所以很多东西没有绝对。
同学2：
我也有这个顾虑，好多家供应商一起报价，很多客人就直接跟no reply了。
然后跟进几次后人家直接说我们的价格too high，客人已经结束战斗选择好供应商了，连个还价的机会都不给。
我：
是的，这就是价格竞争的结果。
当没有附加值，不够专业，不能让客人对你高看一眼，往往一开始就决定了胜负。
同学3：
老师，您举的这个谈判价格的例子，如果客户说数量就是这么多不肯增加数量，也不肯在价格上让步怎么办呢？
我就遇到过这样的客户，当时的数量是一个小柜，价格上始终不肯让步。
我说你增加点数量给你申请便宜0.5个美金，客户不肯增加数量，而且即便数量增加运费会更不划算。
像这种情况有什么好的策略吗？
我：
这是谈判策略，不是说我不能降价，而是降价的同时必须让客人付出一点点。
比如说，客人本来要求10000pcs，我要求增加2000pcs，这个数量是我测算过，可以接受，不至于让客人有很大反弹。
哪怕客人不同意，但是我可以继续谈，继续让步，哪怕让步到1000pcs都行，甚至800pcs。
也就是对于总的数量，只是增加4-5个点的数量而已，如果这都不行，我就不会降价。
这就是一种谈判策略。
如果你轻易降价，就说明你余地很大，下一单，他还是会继续砍价。
同学4：
上面冰大说到报价不够专业，没有附加值，客户就直接No reply。
想请问冰大，怎样的报价是专业化的，有附加值的？
我：
好大的课题，你可以这么理解，我这里这差不多600节课，都是围绕这个核心话题来制作的，就是专业化、附加值。
这就是我整一系列课程的灵魂。
同学5：
毅冰老师这样的策略，应该是有一个计算在里面，比如：
价格4.4美元时，客户采购量10000个，那么成本是：4.4×10000=44000美元；
利润按照每个8美元，那么客户总利润：8×10000=80000美元；
推荐客户多采购2000个，价格降低到4.1美元。
客户成本是：4.1×（10000+2000）=49200美元；利润：（8+4.4-4.1）×（10000+2000）=99600美元
所以客户挣得更多了。
我：
楼上这是完全领悟了。