毅冰®

小工厂,就没戏了吗?

不知道客人的想法时,没有必要疑神疑鬼,去自作聪明做一些事情。

01
学员提问

自己的工厂供货能力小,要不要推荐合作的大工厂给客户?

毅冰老师,其实我们是外贸公司,但是一直在以一家工厂的名义在做业务。

这家工厂是我亲戚家的,生产的质量好,价格实惠,但是就是不够大,厂房在乡下也不正规,工厂也没有通过什么认证。

最近在LinkedIn上面联系到一个客户,他是CEO,是他主动加我的,他们公司在美国和中国都有工厂。

今天他让我把联系方式给她同事了,她同事负责在中国找供应商。

我们合作的还有另外一家工厂,规模和实力都更强。用现在的小工厂资料和名义,我觉得很难接下来这个单子。

所以我决定用另外一家工厂的名义,去联系这个中国的采购。

但是这样的话肯定会暴露我们是做贸易的了,您觉得这种情况怎么处理好呢?

现在用亲戚家的工厂的名义,我们也算是用工厂的名义在做贸易,价格很有竞争力。

质量和交期也有保证,就是遇到客人要验厂或者验货,我觉得就比较难处理。

02
我的看法

不行,小厂就小厂,不要自作聪明以大工厂名义去做。

一旦拆穿谎言,反而会因为诚信问题在客人心里失分

毕竟你不知道每个客人的想法,所以根本不能随意判断。

就像我,很多供应商跟我报价,往往一开始就说,我们是工厂,我们价格很有优势。

我表面不动声色,其实心里几乎已经判了死刑,因为业务员不知道,我是几乎不会跟工厂合作的,我只选择贸易公司。

业务员天真以为,一说自己是工厂,我就会满意,其实恰好相反。

正因为你不知道客人的想法,所以没有必要疑神疑鬼,去自作聪明做一些事情。

按部就班就好,就像walmart的供应商,也有很多小工厂,太正常了。

不是说小工厂就不好,要根据具体情况来看的,也要根据客人的需求和产品定位。

有些客人喜欢找大工厂,现代化,觉得品质把控更好,心里也放心。

但也有很多客人不喜欢大工厂,觉得工厂大,就意味着更高的管理成本,他不愿意为你的管理成本买单,工厂之所以够大够现代化,也是赚了很多钱才能庞大起来,这就说明价格上没有优势。

所以每个客人考虑问题角度不同,但是一定会在自身立场上去分析和选择。你不知道客人的立场,那就不要轻举妄动。