今天我想讲的内容，跟日本市场有关。
如何去跟日本客户打交道？
01
令人头疼的
日本市场
可能很多供应商跟欧美客人沟通，相对来说会比较容易。
比如说通过展会也好，通过网络平台开发也好，甚至是谷歌上去搜索客户信息，发开发信也好。
很多时候相对来说，这个回复和反馈都是还行的。
但是碰到了一个难点就是，跟日本客户打交道，好像有点摸不着头脑。
因为大部分日本企业，可能用的是日文的网站。
我们不懂日文，那这时用英文去搜索，很难搜索到很多有效的信息，这是其一。
其二是，日本客户跟你的要求很多时候是完全不一样的，他跟欧美是另外两套的标准。
美国人喜欢的东西，欧洲人可能勉强能接受，但日本人可能审美观和美国是完全不一样的。
你用做美国市场的习惯去做日本市场，我可以说这个结果是非常非常糟糕的。
包括你去日本参展也好，你适合欧美的一些产品，你在东京参展，其实有的时候真的是效果极差。
一天收不了几张名片，很少有日本客人进来和你沟通。
那这个时候大家就很头疼，你如果对日本市场不了解，你怎么去做？
我给大家的建议是，当你对日本市场不了解的时候，你要尽可能地去通过日本的零售商的官网，去找你的产品相对应的类似产品。
你要去推销在日本的产品的零售价，以及他的一些设计方案和包装方案，这些东西是大家需要考虑的。
美国往往很多时候它的制造业是外包的，因为它通过美元的货币的强势地位，让全世界给美国人打工。
但是日本的情况又不同，日本很多时候国内本身就有非常完善的制造业，从重工业到轻工业。
也就是说日本的内需是非常强大的，日本人本身又有消费本国产品的习惯。
所以大部分的中国供应商，甚至大部分欧美的供应商，都对打开日本市场非常头疼，觉得不好做。
当然，这里面有很多做的不错的，但是对大部分供应商来说，这个市场还是一片空白。
可能很多人觉得，日本现在已经没落了。
但是千万不要小看这个国家，因为在目前世界经济体里面，日本还是排在前列的。
日本的制造业，因为继承了曾经强大无比的，日本制造的那些工厂，资源包括技术。
所以哪怕到今天，日本不少的轻工产品和消费品，日用品，在国际市场上输给了中国的同行，没有办法去给欧美客户代工。
但这并不影响他们以本土销售的形式，在内销市场占据了一个非常非常庞大的份额。
如果你去欧美国家的超市或者是一些商场卖场去看，大部分的产品包括品牌产品都是 made in China 的。
这是没错的，因为中国供应商给欧美企业代工。但到日本，情况就不是这样子。
你到日本的超市去看，大部分的东西是本土产的，是made in Japan。
还有不少欧美的东西，也有一些中国产的东西。
但是这一系列的东西，除了一些大品牌以外，大部分的中国中小企业是非常非常难以自有品牌的形式，进入日本卖场的。
而通过代工的形式，也未必能够获得日本企业的青睐。
原因也很简单，因为当你的产品没有特定的价格优势的时候，日本企业觉得他没有贴牌的必要。
比如一个小小的牙签盒，可能中国供应商给日本客户的报价是0.2美元。
但是他在日本本土生产，扣去各种各样的关税运费之类的，他可能也只要0.22，0.23美金。
那这个时候，他就没有了问中国采购的动力。
如果没有一个特别特别大的利润预期，没有特别大的订单，只是一些正常的订单。
那日本的零售商就根本没有动力，他就会留在日本本土，要求日本的工厂给他供这个产品，甚至交给日本的进口商或者品牌商来做。
02
三种
方案
那既然如此，像日本的情况如此严峻，他们制造业的内需非常强大，那我们中国供应商要如何去打开日本市场呢？
其实根据我的经验，我们有三个途径。
第1种方案，就是你有一个日本的特定的合伙人，这个人可能过去是你的客户又或者是你的朋友。
又或者是你在日本的某一个竞争对手，但是呢他有他自己的人脉和机会。
也就是大家采用一种深度合作的方式，大家坐在一条船上，大家共享这个利益。
他在日本利用他的人脉和资源，以及对市场和产品的了解，去开发客户，去拿订单。
你在背后支持他，帮他做样品，帮他做宣传，帮他报销各种各样的费用。
等于他在前你在后，一个在明一个在暗。
也就通过一种销售代理的方式，让日本人去给你做销售，去打开日本本土的市场。
第2种方案，就是你给日本的同行或者是日本的品牌商代工，但是不完全代工，你只做整个产品中间的某个环节，或者某部分环节。
因为日本消费者迷信本土产品，总认为made in Japan质量是好的，价格就可以定得高。
如果是made in China或者是亚洲的其他国家，柬埔寨也好，孟加拉也好，印度也好。
这一类产品在日本往往就会被日本消费者觉得，在没有选择的情况下，没有日本替代品的情况下，才会去买。
那这样的话，日本商家的价格和利润是很低的，他就没有动力。
所以我们第二套方案，就是跟日本的商家去合作。
比如说我们让日本消费者见到的产品，就最终的这个产品还是日本制造的，但很多的配件是在中国完成，很多加工环节是在中国完成。
那这个时候，就可以跟日本商家去合作。
我们来帮你完成中间的某一个环节，甚至某几个环节，我们是同行，我们帮你这些事情。
然后你这边，你可以专注于做前后的一些核心的东西，那你也可以节约一些成本，可以省去费用。
那这种情况下，大家都是有利可图的，就有了合作的可能性。
当然除此之外，还有第三种方法。
这第三种也就是大家往往都在做，或者是不经意间在做的，就是以价格来取胜。
很多朋友细心地会发现，在日本的一些百元店，也就是相当于我们的一些相对比较平价的日用品店。
这里面就铺天盖地大量的中国产品，就是因为便宜。
相比日本产品，或者欧美的产品来说，价格具有明显的优势。
当你在价格上有明显优势的时候，消费者还是有很大一部分是难以拒绝价格诱惑的。
也就是说，在任何国家对于消费者而言，价格终究是有非常大的杀伤力。
你可能便宜5%，10%，消费者没有感觉。
但当你便宜了30%，40%的时候，唉，就有很多消费者会退而求其次，会选择更加物美价廉的产品。
可能在品质在设计上差不多或者略次一点，但是价格便宜不少，就有很多消费者会为此而买单。
那这样的话，商机就会出现。
日本的商家也就有机会有兴趣有动力，问中国供应商采购某些产品，或者某一类的产品。
我曾经在大阪的一家超市，看到他把两种大蒜放在一起，外形长得差不多，重量上也差不多，都是一小包。
日本产的大蒜价格，是中国山东产的大蒜的8倍到10倍左右。
那这个时候他把两个放在一起，其实是起到相互促进销售的一个作用。
比如说在日本经济状况好的，或者喜欢日本产品的一些消费者，他会觉得，我要买日本本土的大蒜。
但是大部分消费者可能一看价格，诶，这个价格差别这么大，中国大蒜也非常好吃啊。
因为产量的问题，中国进口过来价格便宜好多，我们就吃中国大蒜。
当他把两种大蒜放在一起，形成价格对比的时候，其实是给了消费者一个选择权。
那这种情况下，也就把两种产品做了一个差异化的市场区分，不同的消费者他会选择不同的产品。
所以我们的路线就已经清楚了，当你的产品定位是相对中高端的，你可以走第1条路。
在日本找合伙人，或者是找专业的进口商，或者说找有人脉有地位的日本人我们去合作。
甚至，大公司可以通过猎头去物色人才。
那第2条路，如果你做的是制造业，或者是某个产品中间的一些环节的时候。
或者说你是做一个产品，但是这个产品你在日本，相对同行你的价格占很大优势的时候，你可以跟日本的同行研究如何合作。
你帮他做其中的某些环节，或者某些步骤。
也就是说你完成的是整个产品的中间环节，而不是一个最终的产品，这是第2条路。
第3条路，当你做的产品是日用品，消费品甚至食品，但是物美价廉的时候，你的价格有很大的优势的时候，你本身做中低端市场的时候。
这个时候，你也可以尝试打日本市场。但相对来说，采取的策略就是价格策略。
在价格上有很大的优势，区别于日本产品的高价格，这个时候你也会赢得一部分的客户，也能拿到一部分的订单。
那这种情况下，也就是一种相应的市场细分。