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外贸人注意,付款方式不能过于死板

今天我想跟大家谈的内容,是跟付款方式有关的一个小课题。

因为很多时候大家会碰到一种情况,就是当你跟新客户接触的时候,会不会因为付款方式的问题而失去机会?

比如说可能你公司有相应的规定,必须要30%的定金,剩余的70%见提单复印件付款做TT。

那很多时候客户可能并不愿意,他可能会跟你讲,我们常规做的都是后TT 30天或者是45天。

又或者说有些客户他有特定的要求,他要求做信用证,不同意付定金。

很多时候是因为付款方式的问题,而造成大家谈不拢,或者说根本没有机会往下谈。

那这种机会的浪费,就非常可惜。

01
付款方式
不能过于死板

你给出这样的付款方式是出于什么样的目的?你要考虑到这个问题。

而不是说公司告诉你,我们的policy是什么样子,你就跟客户说我们的规则,我们的规矩。

这时客户是没有办法接受的,因为你们两个人是做生意,一个买方一个卖方。

买方可以提出自己的要求,卖方也可以有自己的规矩。

这没有问题,但中间有一个双方磨合的过程。

就像你去买房跟卖房一样,价格大家可以谈,付款方式也可以谈。

并不是说一定要首付多少比例,你可以付五成也可以付三成,也可以根据情况来调整。

都是可以商量的,并不是说绝对的不可以。

所以我要跟业务员说的是,当你跟客户去谈付款方式的时候,不要说一开始就把客人的方案给彻底地否决掉。

还是要根据项目具体地谈下去,然后围绕付款方式的问题,尽可能去知道对方的底线在哪里。

这需要通过逐步的谈判去磨合,但是在自己这一边,你要特别地去了解公司的规矩,不是死的。

因为人是活的,你要动脑筋,跟你的上司去谈,跟老板去争取。

我不是说你一定要去让步,而是说平衡风险跟利益的时候,你如何去找一个适合自己的方案。

供应商可能出于安全性的考虑,甚至有一些会要求客户支付50%的定金,剩余的50%发货前付清。

很多业务员会听起来觉得,这个很正常啊,款到提货嘛。

大家都会这样去想,觉得这个是很正常的,是很符合规矩的,对于我们来讲是很安全的。

但是你有没有设身处地地去想一想,款到发货对你来说的的确确是绝对安全的。

但是从客人的角度上来讲,他就承担了几乎100%的所有的风险。

那我说的难听一点,假设我是客户,我今天付你50%的定金,好,可以。

不是一个很大的订单,50定金没有问题,但是我付了以后呢,万一你跑了我怎么办?这风险全是我自己的

行,那假设你没跑,前期的你也安排了,也做下去了。

但是等到货做完了或者差不多完了,好,我付了余款以后,你如果货不对版,发一批烂货给我。

我能够找谁去,难道我在美国还跟你打国际官司吗?

对吧,这种情况是根本不现实的。

所以很多时候从供应商的角度而言,你把所有的风险都尽可能地规避了,但是你这边的零风险,就意味着客人是100%的风险。

那为什么客人非要选择你来合作呢?

他有没有可能跟别的供应商去接触?有没有可能别人给出比你更加好的付款方式?或者是让客人觉得更安全?

那这就是一个很现实的问题,你的付款方式是否有一定的竞争力

我们不是说特别优秀,或者说给客人90天120天的放账,没有必要。

但是你能否根据你的同行做一个平均值?

比如说你如果要做TT,好,那如今的国际惯例其实就是30%的定金,余款见提单复印件,但这也只是仅仅针对一些中小订单。

比如说一些金额比较大的订单,可能一个订单是三五十万美金。

你让客人付30%的定金,一下子十几万美金给你,你觉得他心里会放心吗?

这种情况下,付款方式是要根据具体的情况来谈的。所以大家需要了解的是,公司为什么要制定这样的付款方式?

02
举个
例子

我举一个案例,就像刚刚那个case,可能有一个订单,你跟客户在谈。

可能这个订单差不多30万美金,报价也好,产品也好,细节也好,各种地方都有谈的空间。

至少你跟客人的target已经是非常的接近了,大家已经在磨合的过程中,样品也在寄。

但是真正的问题在于哪里?付款方式。

可能你跟客户说,我们公司要求底线是30定金,70见提单复印件,客人会觉得这个我没法接受,我要做的是30天的放账。

你如果咬死付款方式,有可能这个项目就黄了。那这个时候你就要分析原因,分析具体的情况。

如果这个订单30%定金客人付给你,好,那就是整整的9万美金。

客人直接打定金给你,他对你不了解他不放心,他也怕你跑了,怕你后面不守诚信。

钱都被你抓在手上,他就没有主动权。

可是如果定金收的少,比如只象征性收个5%的定金,对你们来说意义不大

因为你收了5%的定金,你可能去买原材料还不够。

如果客人违约他取消订单的话,你拿着5%的定金,你这个订单还是亏下去的,而且亏损还不少。

那这个时候,大家就不要去纠结这个定金该收多收少的问题。

因为只要是付定金大家都会心里不舒服,对于大订单来讲,他也不放心付的多,你也不放心你收的少,那怎么办呢?

可能大家会想,好,那我去做信用证。

信用证的确没错,相对来说会安全一些,但这仅仅只是感觉上的。

因为信用证同样有一系列的问题,也就是说,对方如果想违约的话,他能找出一千种借口,一万个理由

所以并不是说什么样的付款方式,就是绝对安全的。你要先了解,你们公司的具体情况是什么?

就像我刚才讲的,30万美金的订单可能是个大订单,但也可能你公司的资金实力还不错。

哪怕最坏的情况下,你做赔了这个订单,你货不出了,客人违约了,最坏的情况下对你公司是否能够伤筋动骨呢?

可能根本就没有,因为你公司是大公司实力还不错,老板还有钱,仅仅只是担心风险的问题。

老板想收30%的定金,也只是风险方面的考虑。

可能收了30%的定金以后,哪怕客人最后这批货不要了,我还能保保平,或者说哪怕略亏一点点,但不至于说大亏损。

那既然是这种情况下,也就是说如果客人不付定金,你们是完全有能力有精力也有钱去买这个原材料,可以把订单运转下去,仅仅只是担心风险的问题。

那我可以跟大家说,付款方式就没有那么艰难了。

你可以把风险作一个转移,你可以把风险转移给中信保。

如果你做了信保以后客人违约,你找保险公司理赔啊,由保险公司承担你这个损失,那这样就相对合理。

这种情况下你就可以跟客户谈,因为一开始给你一大笔预付款,大家不了解不熟悉,如果他因为定金的顾虑,想做信用证或者DP。

可以,大家做信保就可以。

这样的话你就可以尽可能地把风险给规避了,你也不怕你到时发货以后客人不付钱,因为客人不付钱就要保险公司理赔。

那这个情况下,其实你的风险是非常低的。

那对客人而言,他也可以接受一个相对来说比较安全的付款方式。

他就没有必要一开始付很大一笔定金给你,这对他来说也是一个非常大的心理压力

那这个时候,大家就有可能在谈判之中获得妥协。

03
再说说
小订单

那除了这些大订单呢,还有一些小订单的付款方式,很多时候大家也会碰到。

比如说,订单可能仅仅只是500美金。

那这个时候,业务员可能又碰到一个为难的处境。

就是如果付30%定金,150美金,可能客人给你转账过来,他也麻烦,这么小一笔钱。

然后呢,你收到以后,银行手续费可能一扣扣了不少。

他付余款的时候银行手续费又扣了一笔,结果这么东扣西扣一下,好,你们看这个小订单是亏的。

所以很多业务员会在邮件里给客户备注,请你转账的时候多付一点钱,让我们去cover银行的手续费。

但客户就不理解,他会觉得这是你的事情。

因为根据西方人的观念来说,这就是你的事情,我去银行转账,我承担我这边的手续费。

至于国际跨境汇款以后,你的银行中间要收多少钱是他没法控制的,这是你的问题,没有理由让他去承担。

这就是西方人的观念的差异,所以我们要去适应这样的思维方式。

不要说,啊,我这边的风险让你给我全担了,我这边可能造成的问题也由你全部负责,这个是不合理的。

但如果不这样讲的话,这种小订单怎么处理呢,可能会亏损对吧,那所以我们就可以换一种相对灵活的付款方式。

比如说这只是一个很小的订单,那退不退税也无所谓,就是500美金,没有必要去做那么复杂的流程。

那这时你就可以跟客户讲,比如说因为银行手续费的问题,我们可不可以做一些灵活的变通,来减少我方的一些损失。

那如果你可以用西联汇款又或者说PayPal,那这样的情况下,收款会比较便捷和直接。

也相对来说,对于供应商而言,可以减少银行手续费所带来的损失,那很多时候客户也是可以理解和接受的。

那有些大公司,可能相应来说他比较麻烦,他各种手续走流程都有相应的规章制度,他不可能随意去更改公司现有的制度。

那我觉得,既然这个订单总共也就只有500美金那么少。

那你是否可以大方一次跟客户讲,不用付定金,等我发货以后,你到时全额付款给我就好了。

那这样的话,只是付一笔款,手续费少收一次,对你来说是不是更方便呢?

风险方面其实没有什么大风险,哪怕这个订单他不要,总共也就是500美金而已。

我相信任何一个小公司,哪怕soho个人都可以承担得起这样的损失对吗。

你反而大方一次给客人一个面子,让他觉得,你很爽快

他对你有一个很好的印象,这不是一个很好的事情吗?

只是用一个很小的事情来换取对方对你的一个好印象,我觉得这也是值得的。

在生意场上,其实很多时候,你对对方的第一感觉,对他观感的好坏,往往决定了未来的合作方向以及合作的数量。

当你欣赏一个人,觉得这个人不错,很够意思的时候。你会觉得,一样好,百样都好。

当你觉得这个人斤斤计较,很麻烦很啰嗦,很难沟通的时候,他做什么你都会觉得是错的。

那这就是人之常情