今天我想跟大家探讨的内容是：
在做外贸当中，客人并不喜欢耍聪明的人。
作为业务员，也不要随意地去卖弄自己的小聪明，从而搬石头砸自己的脚。
我想通过一个大家都会碰到的案例，来做一些分析。
可能你的一个小聪明，就造成了几百万的损失。
01
没有认证，
所以造假报告？
你要出口欧洲会有一些硬性要求，有一些准入门槛。
那我们业务员可能碰到的一个门槛，就是测试和认证的问题。
跟一些发达国家客户接触的时候可能会发现，唉呀，不行唉。
比如我可能做的是微波炉饭盒，然后我联系德国客户。
德国人跟我讲，我必须要有LFGB的报告，必须要达到德国的标准。
那这个时候你的产品可能很不错，然后呢价格也很好，客人对样品很满意，订单都快下了。
这个订单不大，可能5万美元啊，是一个很好的开端，这个客户潜力很大，你很想做。
但是LFGB这费用不便宜，你去跟老板一问，他说唉这个费用太高了，我们现在还不会投这个钱。
客人又已经明确告诉你，你有LFGB的测试报告，订单下给你，你没有，那不好意思，就没法合作。
他会选择别家达到这个测试标准，有测试报告的供应商。
那很多时候，业务员就很为难。
这个时候明明没有认证，但是你为了忽悠客户下单，你会跟客人说，啊，我们是有的，我们是有报告的。
然后这个时候因为你有，客人才会详细地问你要样品谈下去，但是谈到要下单的时候，怎么办呢？
明明没有，你老板不同意做。
这个时候很多人就可能去问一些朋友熟人。
别人告诉你，啊，没关系的，你没有LFGB的报告没关系，你去弄个假的去ps一下，然后给客户就行了。
好，很多业务员就会这么去干，就会耍个小聪明。
觉得，诶，产品没什么问题，我只要造假弄一份报告，这事情就过去了，客户可能就下单了。
02
不要用
这种小聪明
但我想告诉大家的是，这种小聪明还是不要用。
表面上，这个事情是可以瞒天过海，没错，业务员争取订单也是无可厚非的。
但是你这么做的话，因为你这个小伎俩你这个小聪明，你等于把客户架在火上烤。
因为不是所有的客户都会不信任你，全是打假一样的，你给他东西，都要去严格找第三方机构查询一下，不会。
很多客户他都是，你可以说是诚实的商人，他也会比较信任别人。
你告诉他我有报告，我达到德国的食品级要求。
好，他可能根本就不会查。
他可能会问你要这个报告，也有可能你发给他，他看都不看，就直接在邮件里存档存掉就好了，没了。
如果他不查的话，好，订单下来，你也出货了。
但是出货以后，在欧盟万一真的被海关查了怎么办？
你的报告是假的，假的就真不了，就会曝光了。
那这个时候你觉得客人会怎么样呢？他是不是没有责任呢？
因为他是德国的公司，他是德国的进口商，他是把货从中国进口到欧盟的，他就得承担所有的责任。
至于他最后跟你怎么去分担责任，他要向你索赔，他跟你打官司那是另外的事情。
在整个欧洲就是这样子，他的规矩就是，你是进口商，货出了问题我就找你。
那我们可以设想一下，会不会有一些更严重的问题。
你如果没有做LFGB的检测，好，你这个货出口了，但是可能你的工厂是偷工减料，用了一些回料一些次品。
它可能在欧盟，正巧被抽检了，这货已经在超市里卖的时候，被政府方面的人抽检。
结果一检查发现，唉，这个东西不行啊，这里面重金属严重超标，那对于人的健康是有害的。
那这个情况下可能结果是什么？
一方面他会要求这个超市，把涉及到卖出去的东西全面召回，所有的东西全部封好交回去啊，这是第一步。
那就涉及到就是天文数字，他都已经在门店卖出去了，那怎么办？召回。
进口这个产品的进口商全额承担所有的费用，包括消费者的交通费还有一些补偿等等，所有东西他都得承担。
那除此之外，欧盟还会对进口这个产品的公司进行惩罚性的赔款，可能就是几十万欧元上百万欧元这个赔款。
这种惩罚性赔款是非常厉害的，可能就是一个天文数字。
你为了拿取订单，听信身边所谓前辈高人的指点，证书造假就行了，客人不会发现。
对，不发现是没事，但是万一发现以后这就是大事情。
那就是说这个买手也好，他公司也好，可能一般的中小企业就彻底被你害死了。
所以我是觉得，这种小聪明千万千万是不能用的。
大家不能去听信所谓的身边人，给你的这种所谓的建议啊，这个馊主意千万别做。
03
内外部
协调
很多时候你没有测试报告，也是有一些委婉的办法的。
你不需要耍小聪明，你可以跟客户大大方方实话实说。
客户可能跟你讲，你没有这测试报告，那我不会下单，但你可以跟客户去研究。
比如说，你跟他讲，我们的产品是可以达到LFGB的标准的。
我们曾经通过其他的贸易公司，给欧洲客户做过这一类的产品，他们也做过测试，是我们手中没有测试报告而已。
但是客人是因为信任我们才下订单，在欧盟销售也是没有问题的。
那我们是否可以这么来，比如说我们去share这个费用，大家分摊，比如说一人一半或者说你付3成我付7成。
我们把测试报告做完以后，把这个货顺利出走。
然后在未来的repeat order里面，我再一步一步把你付的这个钱退给你，或者说在未来2~3个订单内退给你。
这也是一个方案，所以很多东西也可以跟客户去探讨去谈，至少还有一个缓冲的余地。
而在公司那边，老板可能不同意做，但是你可以跟老板去商量。
你可以告诉他，这个客人很有诚意，他的潜力也不错。
然后呢，现在都要下单了，我们可能做一下测试，第1单我们可能根本赚不了钱，可能亏一点，因为测试费用的问题。
但是第2单我们就开始盈利，哪怕这个客户就下一单没关系。
我有了这测试报告，别的德国客户我都可以去推广，就等于整个德国市场的门就已经打开了。
但是如果没有这个报告，大部分的主流客户我们都做不下来。
所以你需要去内部协调，去跟自己的公司跟你的上司去沟通。
你也需要外部协调，跟你的客户跟买手去沟通。
这时候就是你业务员的价值所在，业务员不能只是耍耍小聪明，做一个传声筒。
客人要什么，好，你想办法，公司说不行啊，不行，你再想办法。
No，不要用这种所谓的小聪明去害自己，也去害别人。
很多时候大家都知道，在做外贸当中，你做生意有一点点撒谎，可能难免。
很多东西大家会夸张一下，很正常。
比如客人可能问你，你公司年销售额多少。
明明500万美元你会吹成1000万美元，1000万美元，你可能吹嘘成3000万美元。
但是我想强调的是，适当地注水、夸张是可以的，但是千万不能纯粹地造假。
而且这种造假甚至可能会出现大的后果，出现很严重的问题。
那你就更加需要谨慎，三思而后行。