给客户发完PI后，客户一直不下单怎么办？
这是我最近收到的一个学员的提问，这里面存在的问题，就是价值传递的动作没做好，没有形成一套标准化的SOP。
一起看下今天这个案例，希望能给大家带来帮助，欢迎大家在评论区留言交流看法☕️
01
学员提问
冰大你好，我有一个问题想问你一下。
我现在有一个客户，我给他发了PI后一直没有确定订单。
我现在隔三差五跟进他，他大概一周回我一次，找各种理由说忙，然后说找一个时间会给我回复。
但是到了那个时候又没有回复，我想知道接下来我该怎么办？这是什么原因呢？
02
我的看法
很多时候， PI发过去了，但是客户不回复，客户告诉你他在忙，你知道他的潜台词是什么吗？
我告诉你，他的潜台词就是这个项目布局慢慢来。
那为什么客户他前面要样品谈价格谈得很快？原因是什么？
原因就是，你不是唯一的选项，他也在跟你的同行在沟通，在跟进，在谈判。
所以这个时候，他甚至都没有完全决定说这个项目到底要下给谁。
所以现在才是一个 onhold 这样的一个状态。
你要知道客户其实比你急很多，因为他今天要买这个东西，他当然希望越早到越好。
你设想一下，如果你今天想买一个充电宝，在电商平台下单，你是不是巴不得明天就到？
如果你放进购物车里，但是还没有付款，这说明什么？
说明这个项目不急。
说明你现在有时间，你现在还要再比较一下，或者说这个供应商的优惠力度还不够，或者是其他什么原因没有一个临门一脚的推动。
所以这个时候你作为供应商，你去催促客户回签PI确认订单给我，支付定金，这是很难的。
因为你没有任何的价值传递，没有让任何客户感觉到，我今天必须得要确定这个东西。
这里面光靠一些单独的话术是非常苍白的，谈判是需要有技巧的。
我们随便举一个例子，假设这个时候我们做了PI，客户回复说我很忙，我最近还有很多事情做，我接下来晚一点什么时候有空再给你回复。
那我们要跟客户讲的是，我们完全理解您，但目前的情况是，接下来可能很快就要进入到旺季。
我比较担心的一点是，我们接下来的生产周期可能会比较长，所以我不确定说您这边到底是什么时候要货？
那我是否可以先安排原材料，把我们的生产工序开始安排起来，那到时如果您一旦订单确认，我们就可以尽快地进入到生产的环节。
那这个是什么目的呢？是为了套出客户的信息，客户的真实情况究竟是什么。
也许客户说没事没事，我们目前是打算在四季度销售的，所以目前时间还早，我相信还来得及，时间还比较充分。
所以，我这边还要把其他紧急事先做好，再来跟你聊这个项目。
OK，那我们就可以通过谈判来获取到真实的信息，究竟是怎么一回事情。
得到信息以后我们再去研究我们下一步怎么谈，下个步骤怎么做，如何再去触达它，如何再设法去做二次转化，甚至是多次转化，所以这里面是有路径的。
初次开发怎么做，二次转化怎么做，多次转化怎么做，一环扣一环，它是一套标准化的SOP。
如果你没有这套 SOP ，你完全靠一拍脑门来决定今天想到什么就问一下，明天没想到，就不管，后天又想到什么又去催一下。
这样随意性的工作，意味着你的成交率，你的转化率一定会相对比较差一点。