01
时刻留意
客户的官网
不要忽略客户官网中的宝贵信息。
很多人可能都会跟我说，啊，我最近接了几个大客户，或者说，有些客户我已经做了很多年。
甚至有几个业务员，有些老客户做了长达十年以上。
但是当我问一个问题：你们有没有认真地去看过客户的官网？
大多数人跟我说，啊，没有，或者说简单了解过。
我想说，客户的官网非常非常重要，这是一个你不能忽略的东西。
因为很多时候，我们习惯性地去跟一些客户打交道，或者跟一些老客户一直在合作，有返单在做。
我们就没有一些意识去说，专门了解一下他的官网，或者说他去年的网站，今年的网站它有哪些东西变化了？
它的内容，它的风格，它的格局，包括它的一些产品线，你有没有去专门关注过？
还是说只是客户在下单给你，你只是根据订单去做，去 sourcing 去报价去出货，只是做一些重复的劳动。
还是说，你有意识地去了解客户那边最新情况的变化。
很多时候西方国家跟我们有点不太一样，他们会非常注重公司企业网站的建设。
因为在他们看来，对大公司而言，网站就是公司对外的一个形象。
甚至有的时候，他几个月或者半年就会去做一次改版，不仅仅是美观上视觉上的一些变动。
很多时候他会把一些最新的内容，素材，新产品线，包括公司的简介，仓库，人员，团队，组织架构的变化，都会放在官网上。
而这个时候我要跟大家说的是，你要时刻去留意你的现有客户、老客户包括潜在客户的官方网站。
你要从中获取一些别人看不到的东西。
也就是说，对你的工作，对你未来的客户的建设有帮助的东西。
这些东西往往很多时候客人不会认真去跟你讲，或者 1234567 把公司所有的东西告诉你，需要你自己去了解去发掘。
很多东西可能看来不是太重要，或者说只是轻描淡写的几句话，但是你要去琢磨里面的东西。
去琢磨背后到底有哪些东西，值得你去留意去做笔记，而且在以后你跟客户谈判中需要留心的。
02
挖掘
宝贵信息
比如说客户网站中很重要的一部分：About Us.
关于他们这个公司的情况也好，历史也好，很多客人会把他们公司的情况在这一个版面里面写得非常清晰。
比如说他们公司的成立时间啊等等，很多人觉得不重要，但在我看来，你要去挖掘这些东西背后的一些内容。
比如他公司成立时间到底多久。
对一般人来说，可能只是一个信号而已，比如说他成立时间长，大公司，或者百年企业。
你心里会很开心，啊，他是一个大公司，我跟一个大客户在合作。
但你有没有设想过，你要根据它里面的信息，去把握跟你产品有关的内容。
比如说客户一个订单下给你，1000 pcs。但是如果你认真看，他可能在他的 about us 里有写到，他有 200 家门店。
那你就会去想，你的1000 pcs 分给 200 家门店，那就是每家店只是 5 个，那显然是不现实的。
那对于一些小的产品可能是以 dozen 为单位的，一打就是 12 个，一箱是多少个。
他不可能在运输的过程中，在分销过程中，把一箱子拆开，一个一个分销给他每一个门店，这是不可能的。
那就给你一个信号，可能你的产品就是在他的几家门店里销售，又或者说你只是其中一个供应商，他还有其他很多核心供应商。
这些信息是需要你通过自己的经验去判断的，去了解究竟是怎么一回事情。
比如客户跟你说，你是我们的核心供应商，我的订单几乎都是下给你。
但是你又从他的官网上的信息来分辨，你的产品在他每家门店的销售，是不可能 cover 他现在零售的情况的。
那这个时候你就可以得出一个非常宝贵的信息，就是你的订单并不是客户这个产品订单的全部，或者是主要部分。
又比如说产品这一块，如果你现在给客户供货的是抗压机，可能一直在做，订单也不错。
但是你如果去他的官网看，可能你会发现，他还有另外一条线，他还有很多产品。
可能除此之外，他今年新上了汽车的电动清洗机。
这块产品如果正巧是你的强项，又或者说你有这方面很好的供应商，你可以有机会给客户推荐和报价。
那不就是一个很好的机会？哪怕客人也有其他的供应商。
你如果已经是他的老供应商，从你这里推荐出的产品做的报价，可能就是一个非常好的机会。
客人不见得时时刻刻，都会把他公司的变动情况跟你讲，这时就需要你自己主动去发掘。
不管是新客户也好，老客户也好，特别是老客户，你开发的机会是非常大的。
你要去发掘老客户他的一些产品的变化，他的产品线新增的产品的变化有哪些。
而这个时候你针对性地做推荐，你的机会是比一些陌生的供应商去推荐，要好上非常多的。
大家都希望跟熟人做生意，那大部分客户也是这样。
因为他跟你合作过，他觉得很放心，他觉得我跟你是知根知底的，你做的产品也好，各种各样的沟通也好，大家都是很顺利的。
那如果这个时候我们换成一个全新的供应商，什么都不知道的时候，客户可能会心里打鼓。
哪怕他价格好一点点，客户会不会心里有点不踏实的感觉，什么事情都得亲力亲为去盯着。
但是如果跟你合作，一直以来合作顺利。他都知道我们在意的点是什么，我们之间的合作具体情况怎么样？
我们以后应该注意哪些东西，或者说我们平常纠纷在哪里？
大家心里都是有底的，知道如何跟对方去打交道。
03
仓储变化背后
是什么
那除此之外呢，对于他官网的部分，还有很多很多东西要发掘。
比如说，我曾经专门去看我一个美国客户的网站。
有一次我发现，他提到了他的一个仓储变化。
他在美国 Ohio 州下面的一个小镇上，建立了一个中央物流仓库。
这时我就觉得很奇怪，以前他网站上从来没有这一条，那为什么要建立一个物流仓库？
后来我发觉，他在 Ohio 跟 Michigan 这块在重点开门店。
他把他的物流仓库从原先美中地区搬到了美东，靠近加拿大的地方。
他把在美国中部的门店关掉，然后在美东东北那块维持现有门店，再延伸到北面加拿大。
也就是他的产品线没有变，但他的市场他的定位变化了，他把门店的位置开始改变了。
这也就告诉了我，我以后推荐的方向是美国东北和加拿大这一块。
但是物流也开始变化了，我以前可能把货直接发到他的仓库。
我当时做的是 DDU，也就是说他自己支付关税，用 DDU 的方式来成交，跟美国进口商去竞争。
但这时因为他仓库的变化，就让我敏锐地觉得很多东西不一样了。
面对他物流仓库的变化，是否要调整我们自己的销售策略？
我们原先的海外仓库放在美国中部的一个州，那这时我们在这方面的物流优势就已经没有了。
那我是否可以找一个美东地方第三方的公司去合作，从而去消化这一部分物流成本？
虽然我可能支付 1.5 个点在产品上的费用，那是否可以在总的价格上去 cover 这部分费用，甚至做好更好的优化。
这就是我自己需要去发掘的。
如果说我根据原油价格来做当然没有问题，利润也可以。
但对客人来说，他调整策略、架构以后，是否我原先的做法能够适应他现在的策略？
可能就不一定。
那这时美国进口商比我占据了一个先天的优势，就近原则，他可以跟客户当面谈。
而我如何跟他沟通，如何去消化这些东西，这就是一个非常为难的问题。
也就是我要根据客户架构的调整，来调整我这边的应对策略。
我要知道他的物流方案的变化，那这个时候我要提出一个更优化的物流策略。
我的海外仓的架构要重新调整，我要收缩我在美中的线路，把他挪到美东。
又或者说我在美中的仓库不变，但在美东我重新建一个新的 warehouse。
但是这样成本会非常高，那这时如果外包给第三方，然后把部分配件放在美东的话。
那客户出现问题，第三方立刻就可以提供电话服务，提供配件。
也就是说当我知道了客户的变化以后，我主动去做 presentation，我主动去做好详细的方案。
然后跟客户去谈，我们如何去应对你现在公司架构的变化，那这时候我们可以更加深度地合作。
04
看到别人
看不到的东西
其实在你跟客户沟通当中，很多东西并不是很容易去发掘的。
你可能没想到，客户也没想到。
他不知道哪些信息对你有用，他也不会把公司架构的变化一五一十全告诉你。
不是他隐瞒你，很多时候他不说，只是因为他觉得这个东西并不重要。
但很多时候对你来说，是很重要的。
因为你是他的深度供应商，你是他的合作伙伴，你要把自己定位成这样的一个角色。
那这时你就要根据客户的变化来变化，产品也好，公司也好，架构也好。
只要客户有什么要求或是有什么变动，你要自己去挖掘，然后自己去想。
而不是被动地等待别人告诉你，我要什么你给我什么，那这是两码事。
一个优质的供应商跟一个无比出色的供应商，大家考虑问题的思维方式，谈判的内容，是完全不一样的。
那我希望通过今天的内容来告诉大家，如果你要做一个非常出色的供应商，你就要去想：
客人跟你，你们两个角色之间如何能够相互获得最大的利益。
那这就需要你通过客户的网站，去深度挖掘里面的内容，去看到别人看不到或者别人容易忽略的东西。
这也是我告诫我的业务员经常做的事情，你有事没事去看一下有什么变化，有没有什么新东西，你去看看。
不仅仅是被他网站的美观所吸引，更重要的是，去发掘这背后内容的变化。